不挖坑的机票代理要怎么活？

【环球旅讯】（特约评论员 崇文花市草民）2016年春运高峰已到，买票回家是国人的刚需。媒体一向紧追社会热点，紧盯春运相关行业。早在元月上旬，几大航空公司关闭在去哪儿网官方旗舰店的新闻迅速吸引行业目光，引发热议。各航司表示：“收到大量乘客关于去哪儿网的投诉。这些投诉内容包括后者“擅自修改机票退改签条件”、“加价销售机票”、“多收退改签费”和“航班变动未通知”等。”而在春运正式开始前几天，36kr发布了《你在买机票时可能趟过了太多坑，而你甚至不知道》一文，对机票销售过程中的常见作弊手法如“积分欺诈”、“脏票”、“大客户协议和团队票”、“退改签作弊和搭售保险”、“弃程”等等进行了披露。

媒体对投机取巧钻空子的票务经营者（票代和平台）进行了声讨，航司也出台政策更严格地约束票代及相关平台，以减少作弊发生。同时，有人看到航司提升直销票比例的大势，结合国外机票行业发展历程，简单粗暴地设想：拿掉票代这个中间层，全部直销，所有乱象就会消失了。毕竟，“皮之不存，毛将焉附”。没有中间层了，那些坑肯定就不会再有了。

且慢，这个中间层可以被拿掉吗，代理会消失吗？答案是NO 。

航司VS.代理，欢喜冤家

国内某家知名航空公司负责市场销售的一位老员工告诉笔者，航司和代理的关系就如同一对吵吵闹闹的小情人，掐架是必然的，但分手是绝然不能，因为双方谁也离不开谁。

首先，代理肯定需要航司。代理卖的就是航司的票，在这个过程中获利。乘客所需的飞行服务是航司完成的，没有航司承运（为乘客提供客运服务），代理肯定无法生存。

航司离得开代理吗？回答这个问题前，先假设现在没有任何票代，机票百分百直销，乘客全部和航空公司直接咨询、购票交易。那么，航空公司会活得更好吗？     

航司的生意并不会比有代理时好，销售额也未必能上去，也许短期内总销售额还会下跌，亏损的更厉害。对于任何人来讲，购买机票都是个有技术含量的活儿。航司现有的软硬件配置，完全比不上铁老大12036。12036如此牛，春运某日60%以上的票是通过网络渠道售出的，但还有40%的票要通过遍布街头巷尾的票代来销售。机票远比火车票复杂万倍。即使航司能做到12306现有的直销比例，估计组建更大直销和客服团队、配置系统和软硬件的投入也会让航司赔得更多。同时，乘客的不满和抱怨更多。毕竟能为他们提供服务的资源少了，依靠航司自有团队，怎么能服务得好全国甚至全世界想坐该航司飞机的乘客？航司的成本提升了，机票售价不仅不会降低，甚至可能更高。

即使未来技术进步到极致，一家航空公司也只能提供有限的服务（航线、运力、销售和客服等）。没有一家航司可为某位乘客提供其所需的所有飞行服务，满足该乘客的所有出行需求。乘客考虑到自身经济条件、出行日期和时间等等因素，不可能总选择一家航司，分别去各家航空公司采买，又没有那么多精力。而作为中间层，票代（代理人和OTA）掌握多家航司的信息，有专业知识和丰富的经验，可按照乘客需求为其找到合适机票，满足其出行的需求。未来，无论技术能否取代人工服务，作为中间层的代理（自动的也好，人工的也罢），其存在都是必然，符合经济发展导致社会分工细化的原理。

中间层的票代怎么活？

票代的存在虽然有意义，但随着互联网信息技术越来越发达，其价值却一路跌落。航司先是降代理费，后来改为零代理费。因为互联网的发展，信息畅通程度不断提升，信息流动速度越来越快，透明度越来越高，作为信息传递者的中间层的作用也就越来越弱。但无论作用有多弱，作为信息传递的中间层，对票代来讲，最重要的最根本的是：为乘客提供诚实可靠的信息。本来票代的价值就微弱，再利用信息的一时不畅通就左右欺瞒、作弊获利，在信息传播速度如此之快的今天就是作死。

作弊谋生是不可行的。但大部分票代面对现实中激烈的竞争、平台的威逼利诱、生存的压力却无法突破。找不到增收门路的票代仍旧吊在机票销售这一棵树上，只知道从机票上获利。而航司一方面提直降代，一方面把代理人看管得越来越紧。这种形势下，所有人都知道代理的前路渺茫。

新玩家带来的启示

旅行雷达、旅游特价雷达这类媒体型的机票信息平台算不上正经的票代。毕竟，资质就是体制，在全世界没有资质的都是不正规的。虽然如此，这两家立足于服务旅行者，同时从做广告，做分销的角度来推送航司的直销票。当下航司的需求是提直销比例。从为航司做市场营销的角度讲，其存在是有价值的，他们起到了传统票代的部分作用，架起了航司和乘客间的桥梁，相信会有相关收入。

亲历中国机票信息化历程的业界元老、靠谱旅行CEO薛蔚也曾经指出，国外大部分在线旅行社都是从机票起家，并很早就实现了零代理费，美国的代理费现在依然为零。他认为，一个公司做产品一定要做产品聚合。而靠谱旅行就选择从国际机票来入手开展业务，带动相关产品收入，为将来的大事业打造敲门砖。

无独有偶，北京蝴蝶科技公司也看到了这个趋势，在走小而美之路。据该公司创始人陈开文介绍，蝴蝶科技致力于为航司做市场，为乘客提供透明的票务信息。他们推送给用户的机票大都是航司直销票，所有信息（价格、承运条件、退改签政策）也都原原本本来自航空公司。在乘客支付，航司成功销售机票后，作为给航司营销推广业务的回报，从航司获得佣金（CPS结算模式）。目前已有先知先觉的外航入驻该平台试水。在谈到市场竞争和公司发展的问题时，陈开文表示：公司前身是一家票代公司，因此积累了多年的机票销售经验。利用这些好这些经验，能在细分市场内做精准服务。不求服务全部航司、覆盖全体乘客，只要深耕于客票服务，让乘客得到良好体验，享受不掺水分的价格，明白自己享有的权益（退改签政策），帮助航司提升直销业绩才是他们所追求的。在此基础上，自然就有相关商品的售卖可以增加收入。

不管是做大而全的平台，还是小而美的公司；不管是媒体型的机票信息平台，或是靠谱旅行、蝴蝶科技这样多产品组合的公司，实现消费者、航司、中间服务商（代理人OTA等）三方共赢的才能受到市场欢迎，才能长期生存发展下去。期待市场上有更多的创业者们能够做到向着社会效益、经济效益兼得的方向努力，期待老一辈资深票代们能够充分发挥自身业务经验，用好多年积累的资源的同时，突破思维观念的局限，积极拥抱新的趋势，主动跨界融合，在与新技术新模式积极牵手的同时，让票代回归诚信，回归服务本质。