C2B——不仅仅是Priceline

　　【环球旅讯】（评论员 朱皓毅）说到C2B模式，大家应该会最先想到Priceline，这家全球市值最高的OTA，所赖以起家的模式就是C2B。 但要说其他领域成功的C2B模式，似乎一下子很难想到，其实我们的思路有点窄了，C2B不仅仅是逆向竞价，不仅仅是Priceline，不仅仅是旅行，其实C2B在商业社会中已经无处不在。

　　举一个简单的例子，笔者的早餐常常是公司园区门口的煎饼果子，一般我会跟摆摊的大妈说，两个鸡蛋，脆饼，甜酱，少许辣子... 于是大妈照做了，两个鸡蛋两元，脆饼一元，面饼一元，甜酱和辣子免费，一共四块钱 ... 交钱开吃。这样的场景相信每个人都碰到过，但有没有人想过其实这就是C2B？ C2B文艺一点的说法，就是由用户提供个性化的需求，商家根据这些需求定制产品，最终达成交易的模式。

　　阿里巴巴的首席战略官曾鸣先生曾在今年2月写过一篇《C2B互联网时代的新商业模式》的文章,文中提到C2B模式是对工业时代B2C模式的彻底颠覆，是消费者驱动，网络化协作和以定制方式创造价值的全商业模式，并表示淘宝的未来就是C2B，本人深为认同！ 只有一点有疑问，那就是C2B本身其实并不是一个所谓的新模式，而是一种回归，回归工业时代前，小作坊生产的时代，那种B和C之间无障碍的沟通，就如同笔者和煎饼大妈之间的沟通… 工业时代后，这样的沟通在很多领域都消失了，在求生存和温饱的历史年代中，用个性化去交换低成本和高效率是必然的选择。

　　但随着社会和科技的进步，当生存和温饱不再是问题，当个性彰显成为时代特征，经过一个轮回，C2B的时代也许真的要回来了！ 也许我们真的应该思考，怎样迎接C2B的回归？ C2B需要我们如何改变？

　　穿越回小作坊时代显然是不可能的，生产力的发展是不可逆的。那究竟应该做些什么呢？似乎没有头绪，但也许并不如想象中那么复杂。我觉得主要该做两件事，我们就以旅游产品为例来说明吧：

　　第一：柔性生产

　　生产者注定无法满足用户所有的个性化需求，但可以根据一些集中度高的需求，对产品进行模块化的改造，也就是柔性生产。以上海一日游的产品为例，豫园、外滩、南京路、博物馆、东方明珠、陆家嘴、浦江游览、杂技表演和世博园，是游客去上海常选择的景点。工业时代的做法是，把这些景点分别罗列包装为两个一日游产品，让游客选择其中之一就行了。而C2B的做法应该是将这些景点进行模块化改造，包装成四个半日游的产品和两个夜游的产品。用户可以对这些产品自由组合搭配，个性化地选取自己感兴趣的产品，合理而柔性地安排自己的旅行时间。这个过程其实是用户参与了产品的设计和生产，揉入了自己的个性化需求，得到了一个自己最满意的产品。

　　但柔性化生产远没有那么简单，变革一定会有风险，短期也一定会付出成本代价。还是以上海一日游为例，模块化一定是成本上升的，两个一日游产品，拆成四个半日游产品就意味着导游，车辆等固定成本增加一倍，销售压力也增加一倍。原来只要两辆车的客人就可以赚钱，现在要收满四辆车。但机遇恰恰也蕴藏其中，当你的模块化一日游产品由于满足了用户的个性化需求，获得越来越多的用户，最终打败了竞争对手，那么最初的风险和成本增加也就烟消云散了。

　　第二：逆向信息流

　　在工业化时代，商家生产产品，然后把产品信息传递给用户，再由用户来购买产品，这是正向信息流，当然商家也会搜集用户的反馈，来改进产品，但这是在交易发生以后，在成交之前，信息流是单向的。 面对产品，用户的选择是购买或放弃，但他们为何购买，为何放弃，商家很难知道。C2B的做法应该是疏通逆向信息流。以酒店为例，当用户在网上对A，B两家五星级酒店进行比较，查价格，看评论，看照片后还是很难做决定，于是只能凭“感觉”选一家，这个“感觉”就是A酒店房间看上去更大一点，但现在被选中和落选的酒店都不知道用户凭的是什么“感觉”，而这“感觉”其实对两家酒店的竞争至关重要！如果这时候B酒店的逆向信息流非常顺畅，用户的感觉A酒店“房间更大”被及时传递给B酒店，B酒店根据这“感觉”马上即时优化产品，给用户升级到更大的房间，不光能即刻抓牢这名用户，更重要的是发现问题：为什么我们房间的照片在网上，看上去比竞争对手的房间要小？马上换一张照片...

　　但逆向信息流同样面临挑战，首先怎样搜集用户需求信息是个问题，虽然淘宝等大平台在朝这个方向努力，但目前尚不成熟。用户的很多需求是稍纵即逝的，要让用户表达，还要及时抓住需求，这是非常困难的任务。其次商家能否高效地处理这些用户需求将至关重要，拿B酒店来说，即使搜集到用户觉得房间太小这个信息，还需要以最快的速度制定针对性的方案，在最短时间内给用户反馈，才会有效果，目前的商家运作模式很难做到快速反应，一定需要进行改造。

　　所以平台和商家通力合作非常关键，需要各自进行改造以适应C2B，平台帮助商家满足更多用户个性化需求，获得到更多的订单，一同分享收益，从而形成良性循环。

　　总之，C2B是一个不同于工业时代以及B2C以商家为中心的模式，这是一个以用户为中心，以用户的个性需求为起点，让用户参与到生产的环节中来，让B和C之间的信息双向流动的“新”模式。C2B还需要在技术上进一步挖掘互联网的优势，让互联网成为用户的咨询师，设计师，采购主管，流水线控制器，质监员… 移动互联网时代的到来更将加速这一进程，因为信息交互将不再受位置的限制，用户的即时需求更容易传递给商家。

　　Priceline首先证明了C2B在旅游业的成功，其实也是有原因的，旅游行业主要是服务性的产品，更容易柔性和模块化，另外旅游产品的时效性，也让C2B成为商家处理尾货，同时又不影响正常价格体系的最佳选择。然而在旅游行业内把C2B定义为逆向竞价也是不准确的，逆向竞价只是C2B的方式之一，还有其他很多方式，例如机票，酒店和租车等的动态打包产品，还有高端定制旅游产品等等也应属于C2B的范畴。

　　个性解放是中国社会发展的必然趋势，个性化需求的高涨将冲击商业社会的方方面面。 Priceline拿到了C2B在美国的模式专利，但却无法取得另一项专利——精神，这项专利应属于整个商业社会，C2B就是这样一种精神，不仅在旅游市场，它终将贯穿于整个商业社会，带来一次全新的商业变革。