IDeaS分享 | 收益管理技术对小型单体酒店至关重要的六个原因

在IDeaS从事销售工作期间，我时常遇到这样的情况，那就是一些小型单体酒店的领导团队认为“客房数量少”意味着他们的酒店“不需要收益管理系统(RMS)”。

与大型酒店类似，小型酒店也会不断生成数据，特别是在酒店有餐厅、水疗中心、酒吧或其他杂费收入来源时。没有实现自动化，这些酒店就难以汇编和分析所有这些持续不断的信息。

此外，小型酒店往往缺少资源，没有配置专门的收益经理；因此收益战略只能由总经理、销售和营销总监、预订经理，或是收益管理团队来负责，而这些人每天都要忙于其他职责。这种做法往往会导致房价定价过高或过低，从而导致单体酒店在竞争中处于不利地位。

在决策过程中，人脑（即便是一群人集思广益）只能处理有限的信息。手动进行收益管理所面临的最大挑战之一，是既不能及时收集高质量的数据，也不能在数据过时之前加以利用。酒店数据来源广泛，变化迅速，但数据对于做出正确的定价决策却极其重要。

我认为，小型酒店比大型酒店更需要RMS。在我看来，收益管理技术之所以对小型单体酒店至关重要，原因有如下六点：

1.    小型酒店的每间客房都很重要

错误的客房定价对每日平均房价(ADR)和每间可卖房收入(RevPAR)的影响更为明显。如果出现定价失误，大型酒店很容易“掩盖”房价错误。简单来说，大型酒店可以借助客房数量来掩盖定价失误。

2.    小型单体酒店与品牌酒店竞争

品牌酒店使用专有的收益管理系统。如果一家单体酒店每天的竞争对手阵容里包括品牌酒店，那么后者就能凭借单体酒店可能不具备的数据“可见性”和技术工具，获得竞争优势。

3.    通过分析性预测洞悉需求

若是认识到当前需求、未来需求以及需求的来源，各种规模的酒店都能从中受益。这样就能在正确的时间，通过正确的渠道，针对正确的客人制定正确的价格。

4.    业务组合与入住天数的平衡

当酒店客房数量较少时，管理预订进度并通过接受不同抵店日期和不同入住天数中最有价值的需求来获取最优预订，对于实现收益最大化更为重要。相比之下，如果只关注高峰夜晚，在没有必要的情况下接受低房价业务，反而会降低收益。

5.    适当的人员配置水平

酒店能否有效地为客人提供愉悦的入住体验将会受到酒店人员配置水平的影响。可靠的预测有助于酒店保持适当的人员配备水平。

6.    确定更盈利的团队业务

一般而言，除了客房数量较少外，小型酒店的会议和宴会设施通常也很有限。因此，按照合适的条件，以合适的价格在最佳的日期接待团队，同时了解散客置换情况，对于提高盈利能力和入住率非常重要。

无论酒店规模大小，收益管理原则对所有酒店都是广为适用的。但对于小型酒店而言，由于客房数量更少，允许失误的余地也更小。

通过使用RMS，小型酒店可以发挥自动化收益管理工具的力量，从而与大型酒店相抗衡。RMS可以帮助单体酒店经营者根据已知信息有理有据地做出数据驱动的决策，而不是根据自己的臆想或感觉贸然行动。而这些知识只有在收益管理自动化的艺术与科学相结合时才能获得——酒店经营者负责艺术部分，RMS则发挥科学之力。