谁将主导新一代的航空分销？

【环球旅讯】在过去的五十年间，航空公司的主流分销模式即通过GDS来对接下游代理人，进行产品分销，GDS搭建高速公路，向航空公司收取过路费。而互联网和移动互联网的快速发展，为航空公司提供了日益多样化的营销渠道。

GDS高昂的分销成本，产品展示方式的单一，产品同质化严重，都使得不断追求产品差异化，对旅客产品购买流程有更强控制欲望的航空公司，在思考GDS分销模式以外的新模式。

在此背景下，国际航协在2012年推出的NDC（New Distribution Capability，新分销能力）即为其中重要的尝试之一，其目的旨在帮助航空公司对自身的分销渠道建立更强的控制力，并且可以实时为其客户提供更多的产品与服务选择。

与此同时，围绕着GDS和NDC 的争斗也随之而来：美国航空起诉当年其投资的Sabre，称后者要求签署全面内容协议的做法是非法的；而汉莎航空做了第一个吃螃蟹者，向通过GDS进行的预订征收预订费用；此外，汉莎航空还在快速推进与分销商和企业客户的直连计划，携程和阿里也是汉莎直连的合作伙伴之一，而隐藏在背后的就是由第三方技术公司支持的NDC直连模式。

而国内市场在2016年航空公司提直降代的洗礼下，中国的机票分销市场得到了重构，航空公司直销成为主旋律。纵观国际与国内环境，哪种模式将会是新一代的主流分销模式？

票代步入“冰河期”，未来GDS的价值又会几何？

2016年可以说是中国机票分销市场的变革年，“提直降代”和“去平台化”的举措使得机票代理们纷纷转型，从此步入了“冰河期”，机票代理的黄金时代一去不复返。航空公司通过缩短分销链条，也希望将更多的控制权牢牢掌握在自己手中。

谈及近期航空分销市场发生的变化时，南航市场部总经理吴国翔认为，在这场变革之中，机票代理的“没落”是时代使然。而长期以来，一直主导着航空分销市场的“航空公司-GDS-代理人-终端旅客”模式，也开始出现了一些松动的缝隙。

同时，航空公司对GDS的过路费收得过高的抱怨也由来已久。随着航空公司与分销商建立直连和降低分销成本的诉求愈发强烈，以汉莎航空为代表的航空公司转头向GDS收取预订费，开始向GDS施压。上有航司施压，下有代理人用户流失，业内人士对GDS价值的质疑也是不绝于耳。

在一起飞国际机票网创始人兼CEO黄茂春看来，汉莎航空这么做是基于自身的发展规划，是符合其未来发展战略的；但是，他不认为，GDS的价值在下降。

骑鹅旅行CEO张岩也与其有着一致的观点。他认为，GDS在航空分销中依然占据着无可替代的作用。“我并不认为会有更多的航司会跟进汉莎的做法，毕竟绝大多数的航司包括汉莎航空对于GDS的依赖性还是很强，只是在一定范围内可以减少在GDS上的费用”。

其实，对于任何一家机票代理而言，要同时管理全球数百家航空公司的产品信息，管理的成本是非常高昂的，自然需要一个中间商去整合信息。从这个角度来说，GDS依然具备相当高的价值，而其在终端连接的全球分销代理商仍是服务商旅客人不可替代的网络。而即使是汉莎航空，初期进行直连的企业客户也仅限于西门子、大众汽车等德国企业，这与其在德国国内市场占有垄断性的优势是分不开的。汉莎航空如何将这种模式在全球范围内复制依然存在着很大的未知数。

但随着移动互联网的快速发展，GDS这种存在了几十年的模式，确实应该考虑如何在原有优势基础上找到更多的创新点与结合点，让其全球网络分销能力、响应能力等各方面变得更加高效与协同。

而站在航空公司的角度来看，吴国翔认为，随着技术的发展，现在市场已经出现很多新的整合技术公司，可以提供一些替代方案，在帮助航司和代理建立直连，能展示比GDS更丰富的产品信息，如图片、视频等，从这个角度来说，GDS的价值是相对下降了。

更有甚者认为，未来两到五年，GDS的主导地位将逐步受到削弱。因为越来越多航空公司会采用NDC标准，加上针对采用NDC模式代理的奖励政策及不采用该模式的代理上的惩罚政策都会削弱GDS在航空分销的主导地位。

NDC的机遇与挑战

NDC作为国际航协推广的一种全新分销协议，让航空公司在运营基本相同的情况下，发挥自身独特的优势与竞争力，并在移动互联网的模式下，找到新的生存竞争点。

相较于传统的“航空公司-GDS-代理人-终端旅客”模式，NDC新标准之下的分销模式会更加适应互联网时代的用户至上、便捷体验等要求，对于航空公司、渠道商和消费者来说各具意义。

航空公司通过NDC可以全流程地掌控业务，无论在直销还是分销市场都可以更加如鱼得水。如今越来越多的用户都在寻求快速极简的优质体验，NDC让航司提供各种各样细致丰富的服务产品成为可能。那么，在产品服务上的“繁”以及用户体验上的“简”之间，由繁到简或由简到繁之间，每家航空公司都要基于自身的定位和市场去认真考虑。

国内航空公司尤其是大型航空公司的业态丰富、航线众多，黄茂春认为，在不同的市场和航线上他们有不同的选择；而像一起飞这样的航空公司代理人以及旅游服务商，在上述“由繁到简或由简到繁”的过程中，其实存在着非常多提升服务价值的机会。

而在张岩看来，大家都关注和讨论NDC是件好事。通过NDC分销模式，航空公司能让用户感觉到，即使他们提供的机票价格不是最低的，但该航空公司提供的产品和服务可能是最好的，而这些产品和服务都以NDC进行分销。

在国际市场中，像汉莎航空、英国航空等已经开始尝试推NDC，通过NDC能够让机票代理绕开GDS，避免GDS的附加费。而作为全球第一批参与NDC项目的航空公司，南航于2013年加入NDC行业标准制定工作， 2016年获得NDC –Level-3最高级别认证，在今年也开始将NDC应用于B2B。

吴国翔认为，在NDC新标准之下，存在的机遇主要为两个方面，“一方面， NDC赋予了航司新的营销交互能力。南航正在实行“南航e行”战略，NDC可以帮助南航提升营销水平，比如我们已经实现B2B系统展示机型座位布局图等，接下来还会探索更多附加服务结合NDC的应用。另一方面，行业内许多代理人也愿意配合航司进行NDC直连，以获得更优质的产品，进而获得竞争优势。”

虽说NDC对航司辅营业务的收入提高，以及全球统一的分销接口提升效率和收益大有好处，但一家航司的开发协调能力有限，NDC的道路还不是一帆风顺，目前真正有计划进行NDC研发的国内航司凤毛麟角。

对于国内的航空公司来说，利用NDC的诉求更多在于海外市场的拓展，但是其中也存在一定的挑战。吴国翔向环球旅讯坦言，“我们的挑战可能在于海外市场。海外市场GDS成本很高，但是我们市场份额也很低，怎样让我们的海外市场接受我们的NDC，这个是比较大的难题。此外，在中国市场，中国航司要平衡好NDC与中航信的关系，毕竟各大航司都是中航信的股东，并且中航信的分销成本比境外GDS要低得多。”

如今全球航空分销市场逐渐成熟，并且呈现寡头态势，航空公司积极拥抱NDC，发展直连已经势不可挡。而汉莎航空与携程直连就是摆在航空公司面前的开拓性案例，汉莎航空通过直连减少GDS费用，携程则拿到了汉莎航空的全部内容（包括附加服务，如座位、餐食、行李等）。

至于NDC的推行，是否会改变未来的航空分销格局，环球旅讯特约评论员蔡劲冬认为，NDC是一套XML标准，或是技术接口，它本身并非能改变分销格局。改变格局的推手是航空公司直接触达客户的能力以及为此能力所付出的成本优化技术。现在航司还没有在这个能力上表现出来特别的财务结果。

而环球旅讯特约评论员李洋认为，航空公司能否借助NDC提升其直销，关键还是在于有没有提供低成本计算的能力，因为过去航空公司的计算能力是按照交易模式外包给GDS和集成商的。

此外，蔡劲冬还补充道，国际航协推NDC的目的并非在去中心化，而是希望XML的富文本展现方式能让航空公司有可能同自己的生态伙伴达成更好的产品售卖方式，至于能否个性化的后台动力还是取决于航空公司如何利用数据分析和认知计算进行个性化场景推荐。如果GDS能很好地支持NDC，航司也不会拒绝，不过GDS要改造也是需要些时日。

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