有了流量，你的特色旅行产品就能卖出去？

【环球旅讯】编者注：本文作者为魏建，酷鸟的创始人&CEO，毕业于中国科大的理工男，从事ERP行业近20年。

归纳一下，根据前面的描述（前一篇：为什么目前的旅行产品销售模式是落伍的？），现在需要的是这样一个面向小B的SaaS产品：系统包含了产品管理（含C2B模块化配置和模块化定制）、客户管理、分销管理、财务管理等功能，通过重构旅行产品的模块化结构来实现旅行产品的定制(C2B)，然后打通服务商、分销商与游客的连接，实现完美的C2B定制销售。

每个产品提供商采纳了这样的定制工具以后，就可以真的完成个性化产品的销售啦？

中国的几大互联网平台，尤其是BAT旗下投资的公司，几乎垄断了互联网的各种入口，整个市场上充满了流量思维的概念。百度的搜索流量，腾讯的社交流量，淘宝的交易流量，携程的旅游流量，急红了卖家的眼，为了挤进去拼命烧钱，把流量变成了大公司的游戏。

有了流量，你的产品就卖出去啦？若是的话，为什么现在很流行一个神秘数字：流量转化率？为什么各种平台都在炒作大数据精准营销的概念？现在能实现大数据精准营销吗？

记得听一个顶级的美国滑雪场中国首代讲过一个数字：和携程合作几年，通过携程带来的客源，不到几十人，还不如一个户外俱乐部做一次活动带来的客人数。

我们也和去哪儿合作过，把几大类别的特色旅游产品组织好后放到了去哪儿的度假频道上，还开了旗舰店。产品包括了潜水、亲子游学、摄影、自驾、户外、登山沙漠探险等项目，成交量极低。

问题出在了什么地方？流量不精准？问题是携程、去哪儿那么大的用户量都不精准，还有哪里的流量精准？(百度的搜索精准？要是精准的话，也不会把那么多的假药卖出去了）

那不是还有大数据营销吗？那可以极大的提高流量转化率啊！好吧，大数据营销肯定是未来，问题是今天呢？特色旅行产品的销售大数据基础在哪里？

回想一下讲述美国华尔街的故事里，经常出现各种专业名词：房贷证券(MBS)、CDO、CDO square、synthetic CDO，金融行业的人一定要把房贷证券这个做成最专业的概念，才能让全世界人民相信他们做了最复杂的事情。对比一下，UV、PV、CPC，CPS等等，感觉是不是很像。

看来光考虑流量是不够的，也超出了供应商的能力范围，还需要深度挖掘和分析一下出了什么问题。

想出游的人，基本有这么几种诉求需要解决：

1、玩什么? 传统的玩过啦，新的好玩吗？人多吗？人山人海的肯定不去；

2、怎么玩？说走就走的自由行？深度攻略准备？没有参与和体验，没有深度和文化，没有休闲享受等肯定不去；

3、和谁一起玩？亲戚朋友一起、公司同事一起、相同爱好者一起、还是陌生人一起？

目前可以这么几种方法解决：

1、自己查各种攻略做研究，或者跟各种达人做朋友，由达人推荐各种玩法和行程，然后自己(带队)出游或跟随别的合适团队出游。

2、若偷懒就参旅行社的团。

我们来做一个业务流程分析，尝试下线上化的流程优化，这简称BPR。

玩什么和怎么玩，这两个问题，当线上汇聚了大量的服务小B和达人的玩法之后，尤其是玩转了各种可选配的线路和节点后，基本就解决了。比如，成都周边游，即可选择牛背山深度自虐摄影，也可考虑某个雪山脚下的村庄体验下藏区文化，或者自驾看看小火车和油菜花。可以选择摄影达人带队，户外教练教你攀冰登山，或者干脆拿着行程就自驾。

然后就剩下一个问题了，和谁玩？

打开各种线上OTA或者旅行社系统网站，看完线路价格后，就进入下一步了：参团报名。

报名是什么意思？

在ERP和供应链管理方法里，有一个基本概念：最小批量。基于最优成本的考虑，需达到某个数量后，成本才可接受。这在旅游行业里，就是出团人数，报名其实就是要凑够这个人数。

流量转化率低的问题可能就出在了这里，游客看完行程安排之后就走了！因为你没解决他最关注的问题：跟我一起玩的人是谁啊？！

旅行社的组团方式是这样的：

1）成团责任：游客报名购买后，组团工作完全由旅行社承担，成团率依靠旅行社操团能力；

2）社交：内部ERP系统不开放无社交，游客对和谁一起出行毫不知情；

3）潜在游客离开旅行社网站后，要么就自己开始看攻略，自己在朋友圈组团出游；要么就会去BBS论坛上发起或者参与报名；

4）成团责任是发起人（领队）的，成团率主要依靠线路、领队和队员号召力等；

5）社交：基于BBS或各种群，充满各种“约”的故事，团队激情满满！

归纳一下，最小批量的达成就是通过旅行社组团和自组团来实现的，旅行社依靠的是组织的链条，自组团则靠的社交链条；承担责任的人一个是OP，一个是领队；OP是有限的，社会化领队则是无限的。

所以，分析完这个流程之后，应该重构一下组团的逻辑：线上旅行社(地接社)继续保留自己的组团逻辑（以前这个逻辑是在旅行社的内部ERP系统里由OP操作），然后，开放报名组团的社交链条，人人都可以发起自组团；每个人都可以追踪到基于某个行程的所有团，看到已经有哪些人报名；每个自组团若达到最低人数，或者人数不够但是团员愿意分担多余的成本以减少人数，则组团成功进入服务承接环节；若人数不够，链条上的人可以相互拼团，就像拼车一样；最终若还有没成团的人则交给旅行社，让旅行社再协调处理（基于移动互联的场景这个也可以再优化）。

人人组团成功完成！

这样的组团场景，在PC时代是不存在的，也无法完成，这是典型的移动端社交场景(基于微信、QQ等IM)，非常像逻辑思维做的场景实验：卖月饼。

在这种社交场景之下，有一个极大的想象空间：每个产品提供商和流量平台可能找不到那么多的精准用户，但是你可能找到了几个；PC时代，以前的这几个用户看完产品就离开了；移动互联网时代，若他看到这个产品，立刻可以发给某人、某群或者分享到朋友圈，精准用户的问题由游客来解决了，而这个链条和人数其实是无限的！

由此我们相信，大一统的流量时代将可能会分解为各种不同的社群入口，优质的内容(即产品)将会被传播并被有效的组团工具变成销售。

再思考一下，这个过程中我们做了什么创新吗？其实没有，过去的游客本来就存在这样的需求，也是通过这样的社交方式去达成目标；只是在线上化的过程中，因为组团社的利益驱动而被扭曲了。今天利用手机的IM，重新高效还原这个场景而已。

这个人人组团的方式，其实就是把传统产品的直销和分销，在移动互联网下做了重新的定义，有效的证明了垂直行业SaaS系统的价值，也说明了某些没有创造价值的环节，即将迎来变革，在目前形势下，被国家称为了“供给侧改革”。