沸腾的定制旅游市场：核心点在哪里？

【环球旅讯】（特约评论员 李雅西）定制旅游的市场温度难以用火热来形容，从旅行者角度来讲，赏樱花、看枫叶、拍极光，坐游轮、开赛车、架飞机，海钓虾、红酒列车、葡萄庄园，越来越多的个性化需求呼之欲出，还原了旅行的本质，提高了生活的品质。市场需求的剧增，总能导致一番红海市场的厮杀。所以从2014年开始，提倡“不跟团、不自助”的定制旅游服务商如雨后春笋般挤进了创业行列。各家提供定制游服务的创业公司都在围绕着两个话题讲故事：一、“什么是定制游”，二、“我们有一票叫‘达人’的专家能给你定制行程”。于是我们看到了一家比一家逼格高、有情怀、会讲故事的公司跳出来说“我们是专门做旅行定制服务的，能满足旅行者的一切需求。不用跟团、不用自助，我们按照您的需求定制好线路、准备好路书、行程中有专业的导游和司机陪同。”然后你会在官网或APP上看到几十个甚至成百上千个“被点了无数个赞”的旅行定制师。如此有情怀的商业模式让我这名旅游行业不足挂齿的小兵明白了三件事：

第一、行程规划+私人预订=“私人定制”

“行程定制无法完全依靠工具来实现，半人工+半工具化是目前做行程定制的解决方案”我的师兄钟鸣（现任游谱旅行Co-founder & VP）曾经对我说。行程定制是行程规划与预订的结合。工具只能完成行程规划的工作，而预订则需要人工来介入。在我看来，目前市场上最完美的行程规划工具就是穷游行程助手，以庞大的POI数据库为基础，小白用户完全可以依靠POI的点评及星级轻松做出决策。达人在某种程度上也可以被称之为“工具”，只是被“经纪公司”包装成骨灰级、殿堂级的达人无法呈现工具可以实现的底层数据库，行程推荐由达人的主观能动性做决定，而不是由旅行者本身在充满海量点评的POI当中做主动决策。行程规划工具也好、达人定制模式也罢，目前仅解决了“规划”这第一道工序，而整个行程的预订环节并不智能，尚处于“代订”阶段。

吃、住、行、游、购、娱已不能包含整个旅游行程，特别对于出境游来说，签证、保险、电话卡、WiFi这些必备品也需要通过人工下单的方式提前预订好。而供应链体系的缺失是目前做定制游服务商的短板。机票、酒店、当地小交通、当地玩乐、餐饮等没有搭建好底层数据及供应链体系，所以单纯依靠旅游从业者对各项产品的了解，为客人提供“代订”服务。这就导致了一个问题，也是让我明白的第二件事——可以堂而皇之的告诉你“价格高得有道理”，且没有衡量标准。所以很多旅行者会将定制旅游认同为富人游戏，并非没有道理。只是现在旅游电商越来越多、做目的地产品的电商将酒店、当地玩乐、自驾、包车等产品细分化、可视化、透明化了，所以定制旅游的价格一降再降，才赢得普罗大众的青睐。但是大多数选择定制旅游的人还是为了省心省时，不会把整个行程中的产品都查遍价格，对比下报价是否合理，最终产生了报价与实际成本的价差，也就是商家得以生存的利润。

第三、量产和定制就不可能衍生出“量产定制”？“凡是卖标准化产品的都是伪定制”“不跟团、不自助才是定制旅行”看到这两句广告语，笔者不得不钻个牛角尖了。如果旅行者拿来一条标准化的团队游线路让你给定制成能自己玩不跟团的，这叫不叫定制？我们的客户中还有专门跑来要定制一条参团的定制游，由于客人语言不通，希望把几个当地1-3日游拼成一条7日游线路，这叫不叫定制？能满足客人个性化需求的就是定制，但是客人的需求包含且不限于标准化产品。所以有关定制游能否量产这个话题，我想答案应该是肯定的。

在这个定制旅游市场近乎沸腾的局面下，我一直在思考定制旅游的服务商应该是什么样的，具备什么样的资源及优势才能让自己在亿级市场占领更多的市场份额。最终我联想到了一家世界级的品牌——Pandora。1982年创建于丹麦哥本哈根，自行设计并批量生产不计其数的配珠，顾客根据自己的喜好及价格承受力可以任意搭配，对于有选择困难症的顾客，购买其搭配好的成品也是可以的。所以Pandora手链或项链的拥有者都觉得自己的宝贝是最独一无二、世界仅有、完全定制而成的，其实配珠都是批量生产的，全世界超过65个国家，1万多个门店都在同时售卖。所以顾客对定制的感知，并不在于别人是否也有，而在于是否能够自己做出选择。那么对于定制旅行服务商而言，是否有足够多的标准化或非标准化产品让旅行者自行选择，则是定制服务的基础，而掌控目的地资源、缩短供应链、降低采购成本则是在市场竞争中获得优势的壁垒所在。