酒店集团试水开放平台：以铂涛为样本

【环球旅讯】（姚健君）蓬勃发展的国内酒店业正在经历微妙时刻：一方面，OTA在酒店分销产业链的话语权日渐强大，OTA之间的恶性价格竞争，经常对酒店的价格体系造成严重破坏；另一方面，曾经驱动中国酒店市场扩张的引擎正在逐渐熄火——经济型酒店的单店收入和入住率都在呈现下降趋势，而正在发力的中档酒店，在全国区区一百多家店，又难以充当产品转型的主力。短时间内，经济型连锁酒店集团陷入了产品青黄不接的困境。

正当经营者为酒店业上空飘着的两朵“乌云”烦恼不已的时候，连锁酒店集团决心进行一场试验，找到驱赶“乌云”的方法。

这场试验是以连锁酒店集团的预订平台开放为主要内容的。2014年年底，三大连锁酒店集团相继打出了向酒店同业开放其预订平台和会员体系的旗号。据环球旅讯了解，目前，如家的开放平台“家联盟”尚未落地，而铂涛与华住已经招徕了一批酒店入驻其预订平台（华住只在华住App上开放预订平台给第三方酒店）。环球旅讯近日采访了铂涛集团副总裁、会员事业部总经理罗智祺以及酒店行业的相关人士，为读者解读铂涛集团（以下简称“铂涛”）开放预订平台发展的最新趋势。

寻找品牌定位差异化的酒店

据罗智琪介绍，截至2015年1月底，铂涛会平台共有150家合作酒店，其中港中旅维景酒店集团有60家，单体或小型连锁酒店客栈有90家。

酒店集团打造开放预订平台，引入第三方酒店，最让外界疑惑的是如何平衡自家品牌与合作酒店的竞争，这种策略会不会导致引狼入室的后果？罗智琪认为，酒店定位的差异化已将这种风险降到最低。“我们在选择合作酒店的时候，有一个重要标准，就是接入的酒店是否匹配铂涛的品牌空档，与我们现有的酒店是否形成足够的差异化。比如我们会找当地特色的主题酒店或客栈以及高星级酒店作为合作伙伴，而和我们比较同类型的城市经济型酒店，就不会合作。”

在入驻铂涛会平台的第一批酒店中，深圳天使恋人酒店是罗智琪比较中意的合作对象。这家以浪漫爱情为主题情调的酒店，目前在深圳有两家分店。瞄准情侣的入住需求，正好与铂涛会以年轻人为主的会员群体契合。

但是在引入第三方酒店后，如何对这些酒店进行展示是个关键，关系到合作酒店在平台上的生意。目前，连锁酒店官网一般是以地段位置和子品牌这两个维度对旗下酒店进行产品展示。这种产品展示维度某种程度上是限制第三方酒店曝光度的。以铂涛为例，旗下2000多家在各城市重要地段密集分布的7天酒店很可能在网站的展示页面上淹没这些外来的合作酒店。

所以，连锁酒店集团的开放平台必须找到一种既利己又利人的展示策略：既能满足用户对经济型酒店的常规预订需求，也要让用户方便地发现平台上许多新鲜有趣的酒店，满足其在不同的消费场景下的住店需求。

在铂涛会预订业的搜索栏勾选主题特色酒店，相关合作酒店就会出现在展示页面靠前的位置

铂涛的方法是引入酒店的共性标签——不分自有或合作品牌，将预订平台上的所有酒店分成五类：经济型酒店、精品商务酒店、景区度假酒店、主题特色酒店、民俗风情客栈，并在酒店的搜索栏提供相应的标签，用户勾选标签即可对不同类别的酒店进行筛选。通过标签筛选，预订平台的很多特色的主题酒店都能被展示在页面靠前的位置。

酒店业的新势力需要开辟新兴渠道

与经济型连锁酒店和一般星级酒店不同，铂涛所青睐的酒店群体属于近年来国内酒店业的新兴力量。它们或者是有着强烈的文化标签，或者有着鲜明的主题色彩，又或者拥有独一无二的区位优势。而在经营业态上大多是以单体和小型的区域连锁为主。在铂涛会平台上，还入驻了20家位于云南丽江和大理、具有文艺情调的客栈。

为客栈提供自营销技术服务的公司客如归是铂涛与这些客栈合作的牵线者，他们先后为大理、丽江、厦门、深圳、阳朔等热门小资旅游地区近千家特色客栈提供了基于微信平台的营销技术及服务，旨在为特色客栈开辟一条摆脱OTA的自营销模式。其CEO楼兴兵对环球旅讯记者表示，现阶段，无论是客栈、还是单体酒店，都存在营销和渠道上的痛点——过分地依赖OTA使其用户资源遭到掠夺，但欲摆脱OTA，自己做营销又力不从心。客如归希望通过与拥有大规模的会员体系合作（如铂涛），为客栈获得除OTA之外的流量来源。

通过与客如归合作，铂涛会还入驻了20家特色客栈

在罗智琪看来，这些单体酒店或客栈的存在痛点正好是铂涛会发挥价值的地方。“铂涛会的会员规模有9000万，是一个会员活跃度很高的平台，在PC端、App、微信公众号都有覆盖。我们不缺乏产品推送渠道，比如可以将酒店客栈与租车等产品打包成旅行产品通过邮件、App开机推送。关键是产品包装能否触动我们的会员。”

哈尔滨行者咖啡酒店也是入驻铂涛会平台的第一批酒店，其第一家店于去年9月开业，主打咖啡文化，酒店大堂就是一个开放式咖啡厅。其酒店负责人付恩涛告诉记者：开业之初，就制定了弱化OTA依赖，开发新兴渠道的分销策略，所以与铂涛一拍即合，于去年11月在铂涛会平台上线，目前该酒店来自铂涛会的订单每天就有20多单。记者在铂涛会预订页面看到，哈尔滨行者咖啡酒店的房间价格在250到500元之间。

铂涛会目前的酒店主打品牌其中之一是7天酒店，7天酒店在一二线城市的房间价格平均在200元左右，这说明7天的主流消费者非常乐意接受超出其常规消费的价位。

这一点得到了楼兴兵的认同，“我们放了一批客栈上去，发现200到400元之间最受铂涛用户的欢迎，刚好是中端酒店的价位。”

对此，罗智琪表示，“麦肯锡帮我们做过一个研究，发现在出差的时候花100~200元住经济型酒店的人，在旅游度假的时候愿意花200~400元住一个好一点的酒店。”

他进一步分析，这些主题酒店和客栈在携程不怎么受待见。“携程平均房价较高，主要是由中高端的商务客人贡献的。这部分人对酒店硬件要求也更高。而铂涛集团有很大一批会员以22~26岁之间的年轻人为主，这群人的特点是喜欢玩，喜欢到处跑，他们不是五星级酒店的客人，而是经济型酒店的客人，但度假的时候都喜欢对自己好一点，喜欢沟通交流，在客栈里面获得的沟通和交流更能满足他的需求，他不是看重客栈够不够大，有没有品牌卫生用品，所以，铂涛的用户会跟这些客栈更匹配一点。”

“这相当于为铂涛建立了产品和客源的蓄水池”

一端是充沛的用户的流量，另一端是需要分销渠道的第三方酒店，铂涛集团的预订平台很容易让人想起OTA的身影，以致很多业内人士将铂涛会的官网称为OTA的变种。对此，罗智琪强调：“我们的目的是为客户提供多元化的服务，我们对量没有要求，而且还要把控量，因为本身（接入第三方酒店）不是盈利的事情，只是为了丰富我们的服务内容，满足会员在不同住宿场景下的消费需求。”

罗智琪认为，非佣金的收入模式与OTA有着本质差异，现阶段，铂涛与酒店合作还存在“佣金”，但是这个“佣金”更像是资源互换。“佣金不用现金结算，而是折算成房间给我，我帮你送给客户，用户得到一个免费的住店体验。这相当于我把我的钱向合作酒店买房送给客户。”

“为第三方酒店提供分销平台，我们的很多酒店同业也会做，但我觉得唯独一样东西别人很难做到——更开放的心态，更开放的平台。”罗智琪称，铂涛为了做到开放性甚至把会员的积分体系分享给合作酒店。目前，会员在铂涛预订平台预订第三方酒店与铂涛旗下的酒店一样能获得铂涛的会员积分，这些会员积分既可以用来兑换免费房，也可以兑换铂涛商城的礼品。

罗智琪认为，这套积分共享机制相当于为铂涛建立了产品和客源的蓄水池。“现在经济型连锁酒店集团都想往中高档走，但培养中高端酒店品牌以及培养客人在原有平台消费中高端产品的习惯是需要时间的，现在通过开放的预订平台，我们可以提供一批现成的中高端酒店产品，然后慢慢培养一批中高端的客流，为未来储备客源。”

罗智琪表示，目前铂涛会的开放预订平台只是小试牛刀，“我们现在只是通过人工的方式对订单进行确认，下一步铂涛会的CRS将会与合作酒店的PMS实现直连，为会员提供更流畅的预订体验。直连后，所有合作酒店也会在铂涛会App、微信公众号上线。他还透露，为提高接入的效率，铂涛会更多地与区域连锁酒店进行合作，也会寻找像客如归这种拥有独特的酒店资源的公司进行合作。目前，酒店客栈与铂涛会的合作并不排他，楼兴兵也表示，客如归会帮助客栈开辟更多的新兴分销渠道。

记者观察

十多年来，OTA与连锁酒店集团一直是划江而治，OTA争霸酒店分销，连锁酒店集团逐鹿酒店经营，其中虽有偶合（如携程投资自建星程酒店），但大体保持了相安无事的状态。近年来，OTA间的恶斗驱使OTA对酒店资源采取更强势的控制手段，如携程、艺龙入股酒店批发商，去哪儿对如家加盟店的争夺，OTA这些动作正在一步步蚕食酒店的生存空间。而对连锁酒店集团来说，经过十多年的耕耘，积累了在线营销平台的运营能力和千万级别的互联网用户群体，在经济型酒店利润空间日渐微薄的压力下，也驱使连锁酒店挺进酒店分销业。铂涛的开放平台试验只是中国酒店分销业势力重构的前奏，更多的精彩大戏或会上演。