从千夜旅游倒闭说开去：向线下延伸的困境

【环球旅讯】（特约评论员 赵汝信）千夜的冯钰反思了下倒闭的深刻教训，结果是分析出来的原因是股权分配出了问题，真是有创意的失败借口啊。好比说“嗨，哥们，怎么搞的，饭店怎么关门大吉了”“别提了，因为和小舅子没商量好几几分的问题”。还没赚钱呢，就被赚钱了怎么分的问题困扰致死，如果是真的故事，那真可以录入了伊索寓言了，或者成为个成语什么的。

冯珏的问题也是很多OTA企业早晚会碰到的问题，就是从线上走到线下的痛苦，本来以为凭借互联网这把利器，可以在线下旅游市场任意挥洒、任意收割，结果一到现场，两眼一黑，啥也看不清了，白茫茫一片啊。

旅行产品的研发有着自己独特的规律，与传统的制造业截然不同，在传统行业里，雷布斯们可以通过完全标准化的规格要求下游的代加工企业进行制作，并通过劳动力低廉的东南亚国家进行成本控制，然后凭借价格优势和巧妙的营销技巧冲杀市场。而旅游市场的吃、住、行、游、购、娱六大要素,牵涉面极广，涉及到了社会生活的方方面面，在迈往标准化产品的道路上，非一日之力，需要依托整个互联网提供源源不断的技术创新支持。

当线上旅游企业走到线下时，面临的就是对这些旅游要素的统筹，以及统筹这些旅游要素所必须的内部组织架构及流程。比如携程、艺龙、住哪儿在“住”的层面发力，携程机票、去哪儿机票、神州租车在“行”的层面发力，还有同程、驴妈妈在“游”的层面（门票）发力，各自在垂直领域内百花齐放，显示出强劲的生命力，也是冯珏所谓的互联网精英人士切入旅游市场的方便法门。

而如果对以上六大要素同时进行整合包装，这个工作可就没那么Easy了，通过上面的描述也可以看到，这些旅游要素是分布在各个旅行机构手里，如果你把这个地理范畴再扩大至亚洲、美洲，乃至全球，可以脑补下这个困难程度。

在前互联网时代，已发展了百年有余的旅行社的做法是根据经验、市调进行产品研发，进行旅游要素的相应采购，然后“虚拟拼装”面向市场销售，最后一个环节才是对这些旅游要素实际拼装，以赚取提供这些旅游要素所产生的服务费。这个工作看起来简单，其实需要打通的“穴位”极多。产品研发需要渊博的人文知识贮备、需要敏锐的市场预判，采购环节需要旅游企业在单一区域内有大规模输入游客的能力才能获取与当地的旅游要素控制者博弈获利的可能，销售阶段考验的是各家的销售能力与渠道把控能力，最后一个环节就是考验导游或领队人员素质与企业风险应变能力，归根结底就是一个“服务质量”。

互联网的精英可以鄙视这些模式，但是首先你必须深深的了解这些模式，因为颠覆的力量往往来自旧事物的内部，不是吗？况且互联网企业还不具备颠覆这一模式的当下。途牛、同程等OTA目前的状态仅仅是旅行社企业的一个分销渠道，冲击最厉害的应该是不具备产品研发能力的超市型旅游企业，对具备产品研发能力不仅无法取代，还要面临为其“扛活”的局面。

当然了，为了避免“赶走其他长工，我来为地主老财扛活”的不利局面，携程、途牛纷纷包船的包船，包岛的包岛，锻炼自己的产品研发能力，争取早日打倒土豪，翻身我来做主淫。

冯珏们应该回去补补旅游社经营的课，就会很清晰的知道旅行产品如何生产了，旅行社产品从要素的角度来分，分为全包价产品、半包价产品、小包价产品以及零包价产品。在此，介绍下他们的定义：

全包价旅游是指旅游者在旅游活动中开始前即将全部或部分旅游费用预付给旅行社，由旅行社根据同旅游者签订的合同，相应地为旅游者安排旅游途中的吃、住、行、游、购、娱等活动,因为就是全包价。但半包价旅游指在全包价旅游的基础上，扣除中晚餐费用的一种包价形式。

小包价旅游又称可选择性旅游，它由非选择部分和可选择部分构成。非选择部分包括接送服务、住房、早餐、国内城市间交通费和手续费，旅游费用由旅游者在旅游前预付；可选择部分包括导游、风味餐、节目欣赏和参观游览等，旅游者可根据时间、兴趣和经济情况自由选择，费用既可预付，也可现付。

零包价旅游是一种独特的产品形态，多见于旅游发达国家。参加这种旅游的旅游者必须随团前往和离开旅游目的地，但在旅游目的地的活动是完全自由的，形同散客。参加零包价旅游的旅游者可以获得团体机票价格的优惠，并可由旅行社统一办旅游签证。参加这种旅游的旅游者必须随团前往和离开旅游目的地，但在旅游目的地的活动是完全自由的，形同散客。

涉及到产品利润、组织生产、销售结算等问题，旅行社企业更愿意做全包价和半包价产品，而小包价和零包价产品因为产品涉及到太多要素可以任意组合不好控制，或者返佣无保障，旅行社不愿意组织生产。即使生产，也是加足了利润进行销售。

而他挑战的C2B课题，正好是小包价产品（目前市场比较流行的半自助产品）的变形体。小包产品的成熟要基于旅游要素的完备性上，缺一不可。统筹这些旅游要素有几种方式，一是自营，二是搭建平台、旅行社唱戏，三是搭建平台、自己唱戏。第一种基本没可能，全球也没有一家能做到，包括途易、美国运通这样体量的旅游企业。二、三是可行的，第二种方式的杀伤力比第三种更大，第二种能产生一个怪兽级的平台，千夜也是选择了第二种方式。

小包价产品需要旅行社或平台有足够的旅游资源可以放在产品后台可供选择，要实现这一步，可以直接与地接社的产品库互联，可以找阿古达、石基等旅游信息库互联，也可以与组团社的产品库互联，然后糅合这些信息进行系统存贮，以供前台的用户使用。否则，用户在前台的选择性便不能充分。

千夜的模式，让用户在网站提出小包价产品的需求，然后生成定制订单，在后台给组团社开放查看订单权限，我记得早期的时候，还是Excel形式提供订单信息给旅行社。

可以看到，千夜将眼光投到了组团社，但是没有说服组团社联通产品库，这一点也不怪千夜，因为大部分旅行社没有单项产品的产品库，基本都是成型的组团产品，可以说市场大环境还不提供技术条件。第二点，订单模式存在问题，没有在旅行社之间形成抢单机制。这也不全怪千夜，因为定制订单询价、操作流程复杂，成单率低，旅行社内部也不太重视，造成抢单积极性不高。第三点，用户的消费模式有待培养，有的用户不差钱，有的用户期望低价撬动小包价产品，前者好说，任何社都欢迎这样的用户，后者就麻烦喽，他们恰恰是市场的主力军，解决他们的需求，需要足够的旅行社来比价，而且旅行社愿意以低价来服务这类用户。不过实际情况是旅行社Say No，除非该平台上有成百上千个类似的用户，在同一时间段去该目的地。而千夜又不具备这样的聚合能力。

至于冯珏说的分配问题，姑且算在内因吧。内外交困，这可能是原因之一吧。

第三种更适合大型旅行集团。目前在小包价和零包价产品做的比较好的是携程，还有就是阿里带领的一些旅行社的电商团队。去哪儿还在机票和酒店市场干的来劲呢，尚无法顾及度假产品，但也是潜力玩家。也有一部分旅行社开始涉足小包和零包产品，这里面有中青旅、凯撒，还有一个签证超级发达的百程，未来也是零包产品的重要玩家，不过已经被阿里系吞并。

小包和零包产品会让本来已经稀薄的毛利更加稀薄，需要规模化经营，只有可以吞吐大量客户的旅行社和平台才可以有资格操作，获得规模利润；需要与金融、地产、电信等业务纵向发展，才可以在客户身上榨取更多的增值服务，获得利润。否则旅行社不早就做了，还留着给初来乍到的OTA吗？

冯珏又去亲子游创业了，回归到了全包价产品和半包价产品，该补的课还是不能少的。