剖析途牛财报：播下盈利的种子

【环球旅讯】（姚健君） 途牛旅游网(以下简称“途牛”）于11月11日发布了2014年第三季度财报，财报披露的信息中有几个超出了预期，值得格外关注：

1、收入增长的“含金量”

2014年第三季度，销售与市场营销费用为1.207亿元人民币，同比增长206.1%。在这个增幅达两倍的营销费用投入下，途牛的收入增长显得成本高昂。第三季度，跟团游收入为12.9亿元人民币，自助游的毛收入为4.924亿元人民币，与2013年同期相比，分别增长86.3%和增长38.7%。

虽然如此，但从环比的角度看，途牛的增长也有一定“含金量”，与二季度相比，途牛三季度的跟团游收入和自助游毛收入分别增长85.15%和75.1%，而销售与市场营销费用的环比增幅仅24.5%。三季度是旅游度假的旺季，这里面有淡旺季的因素，但销售与市场营销费用明显小于收入的环比增长，说明途牛增加客流并不直接依靠互联网导流，营销费用与营业收入相关性不强，随着途牛收入规模的逐步提升，营销费用占比有望逐渐缩小。

2、特卖尾单与移动端捆绑策略见效

途牛CEO于敦德此前曾向环球旅讯表示，途牛在旅游特卖的细分市场已经是行业第一。财报虽然没有单独披露特卖业务的销售收入和订单量，但因为途牛的特卖业务是与其移动端策略捆绑起来的，移动端的成交量间接反映了途牛特卖业务的情况。财报显示，第三季度，移动端的订单占总订单量超过35%。这个数字在二季度是30%，提升了5%。这说明，在移动端推出尾货、爆款等度假产品的推动下，途牛的移动端流量和用户粘性都提高不少。

3、线下门店开店速度超出预期

途牛第三季度财报披露的线下门店的数量超出了预期，途牛网首席运营官（COO）严海锋表示，“从第二季度末到现在，我们总计开设了30家区域服务中心，截至11月11日，途牛在全国的区域服务中心已经达到50家。”此前的公开资料显示，上市前途牛有15家区域服务中心，今年6月，途牛增开了5家；9月，又新开了10家。按此计算，途牛在10月初至今，又新开了20家线下门店。这意味着一个多月的时间，已经是上市前几年开店的总量。

仔细观察途牛区域服务中心的分布区域很有意思，山东有8个，浙江有5个，而在其大本营江苏省有10个，已覆盖江苏13个地级市中的9个，连江阴、常熟等县级市也已进驻。

经过今年下半年密集开店，途牛在沪、苏、浙、鲁四个经济发达省份的线下门店数量已达29个，编织起途牛华东区（途牛官方把山东归为华东大区）的高密度线下服务网络。

笔者曾在《途牛将如何破局？》一文中指出，途牛在二三四线城市的“下乡策略”是途牛最大的竞争优势，它使途牛在应对一线城市市场的激烈竞争时，有自己可以防御和腾挪的空间。因为二三线城市供应商较为分散、不成规模，途牛与它们合作有较强的议价能力，有助于提升整体利润率。而现在，途牛的管理层正在强力推进这一“下乡策略”。笔者预计，这些新开的门店正是未来途牛盈利的种子。