携程小商旅黯然退场　新平台能否爆发？

　　【环球旅讯】（曾宪皓）新闻媒体大都在报道新公司、新项目、新趋势，努力勾勒出它们未来的图景，但常失于短视与飘忽。如果有机会向后看，则可以帮助我们以史为鉴，温故而知新。下面，我们要讲的就是一项被关停的业务。

　　据携程方面介绍，9月30日，携程原有中小企业商旅通服务平台（以下简称携程小商旅）下线，由今年5月上线的“企业差旅自助平台”代替，为国内中小企业实现自助化差旅管理。而觅优商旅网CEO、前携程商旅业务部员工张海滨，有感于自己曾参与过的携程小商旅被关闭下线，写下博文《携程小商旅，今夜请将我遗忘》，回忆了当年往事，并对该业务发展历程做出自己的分析。

　　张海滨2005年进入携程，2011年参与到携程小商旅部门，2012年底离开携程，其离职正与携程小商旅业务被“重大调整”有直接关系。

　　张海滨在博文中说，携程小商旅“自2011年6月高调上线到2012年11月黯然离场，再到今年9月的销声匿迹，我是少有的全程见证人之一，在这个时代结束的时候，如果我不来讲两句，那么，这也许将作为一段往事被尘封”。

　　携程小商旅一年多即止步，B2B业务不振或因基因不对

　　张海滨回忆称，携程小商旅项目始于2011年6月，初衷是给月差旅量不足10万的企业用户提供除机票、酒店产品外，额外增加一些管理功能的中小企业商旅通，比如一小时最低价提醒、统计报表等，“虽然现在看略显简单，但在当时也绝对是很大的创新了”。

　　2011年底，携程内部将分散在几个部门的小商旅销售进行人员整合，成立了中小企业商旅业务部。张海滨称：“一时高手云集，气势如虹……小商旅将作为一颗新星冉冉升起，在我们心中，小商旅将承载携程转型发展的重大职责。”

　　这里张海滨所说的转型，是指希望携程从B2C转向B2B。“B2C和B2B业务应该有本质的区别，但在当时，小商旅业务在客户开发上面还是比较粗糙，没有深入到企业行为上去，做企业级的差旅管理。而更多是还停留在表面，可能只是找企业客户的前台或者某个人简单沟通一下。”

　　张海滨认为，从机场发卡到拿着PDA、平板电脑给用户注册至今，携程基因始终是B2C的。他分析：“中小企业差旅管理这类B2B业务，不像酒店、机票这样标准化产品，发布了全国都通用的。而且与2C业务相比，推广的千人成本也会相对偏高，因为只有企业的老板、财务总监、行政总监等角色才是目标客户。”

　　而根据携程2014年第二季度财报的数据，商旅贡献的营收仅占总收入的5%。

　　进入移动时代，代替性新平台已有升级

　　作为国内第一家试水中小企业商旅管理的项目，经过一年多时间的运作，携程小商旅即面临厄运。“在2012年10月26日下午三点半，我亲耳听到领导宣布小商旅停止运营的噩耗，一场轰轰烈烈的创新黯然退场”，张海滨回忆，至此该业务只继续服务老客户，而停止开发新客户。

　　“原有时代结束，但携程对这个市场还是在关注的，并不是说绝对放弃了”，张海滨说。

　　携程在2014年5月架设起了“企业差旅自助平台”，携程旅行网副总裁兼商旅事业部CEO方继勤向环球旅讯记者介绍：与原本的中小企业商旅通相比，企业差旅自助平台在成本控制、技术、服务三方面都有升级。

　　成本控制方面，考虑到中小企业由于企业规模及消费量等问题，可能无法获得航司和酒店的优惠协议价，携程商旅还为平台用户提供两方协议机票和商旅尊享酒店，最大程度降低其差旅成本。

针对中小企业差旅服务，携程2014年5月上线了“企业差旅自助平台”

　　从技术方面看，员工可通过PC和App预订机票酒店，一旦有订单生成，系统会通过App或邮件发送授权信息给相关负责人进行审批。服务上，该平台可为符合要求的中小企业提供月结服务。

　　“未来只要是因公出行，哪怕一个公司只有一个人出差，只有一张机票或一次酒店预订，都能通过携程商旅来实现”，方继勤展望。携程商旅数据显示，他们中小企业注册用户已突破12000家。

　　温故知新：回到三年前故事开始时

　　检索2011年携程进军中小企业商旅市场时的新闻报道，可以发现时任携程副总裁、商旅业务负责人庄宇翔对中小企业差旅管理这一B2B业务也有很高的期望。

　　 “目前中国旅行市场机票和酒店预订中商务性质的消费量超过3000亿元，其中可进行管理的中小企业差旅消费至少超过1000亿元。虽然从单体来看，中小企业差旅量不大，但是全国有活跃的中小企业超过1000万家，加起来的话整个市场大得惊人。”

　　“目前，国内针对中小企业的商旅管理几乎是一片空白。市场上其他商旅管理供应商，基本只为大型企业提供商旅预订和管理，缺乏专门针对中小企业的商旅服务或工具。携程非常看好这块市场。”

　　庄宇翔还提到了“为什么很少有人愿意做中小企业差旅管理？”在今天看来，他的分析直达要点，携程小商旅业务最终的退场，或许也没有绕开这个本质原因：“这个市场很大但很分散，每家企业一年也就花个几万几十万，你的投入产出可能不如做一些大公司（的差旅管理）。”

　　张海滨对当下中小企业差旅服务市场的分析，与三年前庄宇翔的观点契合：“这个行业的特点就是大行业、小公司，难做到大规模。中小企业商旅管理的覆盖和影响，基本声音是非常弱的，主流还在机票代理人手上，但极度分散。”

　　市场处于洗牌阶段：要么被血洗，要么被升级

　　此外，张海滨在《携程小商旅，今夜请将我遗忘》中还总结了携程小商旅失败的两点原因：

　　一、失了天时。“2012年携程在竞争中一直处于防守地位，各条业务线均在各竞争对手的拼抢下疲于奔命……James的强势回归必然要一针强心剂来召唤缺失已久的信心与荣耀，这针强心剂就是著名的无线战略……将互联网以及线下业务全面向移动互联网转型，对传统业务板块进行了大刀阔斧的变革。”张海滨认为，“赶上了携程战略转型的天时”是携程小商旅业务难逃被关停的厄运的原因之一，但是是次要原因，主要原因的还是第二点。

　　二、违了人和。张海滨指出，携程的战略转型也绝对不是一刀切，而是根据投入产出进行了多次排序分析，才做出关停决定，将资源投入到更优质高效的渠道中。“这么好的产品竟然做出了如此业绩，被关掉确实是情理之中”，“（小商旅）这份投入产出的数据就要问责当时的执行团队了”。

　　张海滨自称有“个人狭隘的小商旅情结”，“理解携程战略转型的定位，但只是个人无法接受，才决定出来创业”，“我个人也是当时看到是人为因素导致的业绩差异，所以才在游说公司高层改变策略无果的情况下选择离职创业”，继续从事小商旅领域未竟的事业。不过张海滨的公司并没有复制携程的模式，而是采用“曲线救国”的策略，为TMC（商旅管理公司）、机票代理人、旅行社等提供集产品、系统、技术等于一体的综合解决方案。

　　张海滨介绍，中国企业商旅管理覆盖率只有8%，欧美达到40%。而目前国内的前4名（携程、国旅运通、中航嘉信、BCD）只占市场总额16%，在欧美这个数字可以达到50、60%，“这些都说明我们这个市场的竞争还处于非常无序、初级的阶段。”他认为，目前中小企业差旅服务市场正处于洗牌阶段，在机票代理费未来趋于零的背景下，传统以订票返佣为收益的代理人，生存一定会受到挑战，“要么被血洗，要么被升级。你不能停留在给客户订房订票的初级服务里不能自拔，把握住技术性的、重管理的、高附加值的产品，才能脱颖而出。”

　　携程旅行网副总裁兼商旅事业部CEO方继勤也表示，中小企业商旅管理市场的潜在需求其实很庞大，但在国内尚处于起步阶段，“由于国内TMC对企业的差旅消费量有较高的门槛要求，众多中小企业的需求并没有被有效的满足”，据了解，98%的中小企业尚未进行差旅管理。

　　方继勤说：“如何通过模式创新，降低差旅管理的高门槛，让中小企业也受益于专业商旅管理带来的实惠与便捷，这是携程商旅一直在思考和解决的问题。”

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