李军：网络在线成功的关键

　　2011酒店营销沙龙由环球旅讯主办，于今年3月24日在广州举行。

　　沙龙期间，FastBooking中国市场发展总监李军，发表了名为《网络在线成功的关键》的主题演讲。

    　详情请观看以下视频：

　　以下为本次演讲的文字实录：

　　首先我很荣幸在这里跟大家分享在线市场的精彩环节。由于之前我也是在酒店管理领域的，我把我们的经验跟大家相互分享一下。每家酒店基本上都面临很多的压力，例如预算，每年的预算都在不断提升。如果我们不去开发新的市场，我们就不断地面临压力。这两年随着网络的不断活跃，很多的酒店也关注在线市场，再多的诱惑也好，我们重要的环节就是酒店的收益，酒店收益重要在哪里？这就要求我们真的要融合到酒店市场。

    　所有的市场给了我们机会，每一家酒店业真正地接触了酒店市场，但光接触还完全不够，因为我们的客户在这些场合看到的几乎都千篇一律。但是客户真正来到酒店的时候，他们的需求远远超过在线市场的需求。这个时候需要什么去满足客户新的需求，就是这两年我们所挖掘的酒店官方网站，这是一个更新的市场需求。

    　据我统计，酒店的官方网站是每家酒店一个最新的形象展示，因为可以让客户看到更多的产品。大家知道目前为止我们合作的价格都比较传统，但是客户真正来到时，并不一定只有客房的需求，同样有会议以及其他更多的需求。他们在这个时候会关注酒店的官方网站，因为他们知道酒店官方网站会提供更多的、不同的产品。

    　我们拥有市场上最强大的预订引擎，大家知道目前为止每家酒店官方网站分为以下两种：一种只是展示的页面，客户来到也不一定预订，这样的话就需要分流到第三方网站，本属于酒店的客户就不断地流失。第二种是酒店有官网，但是由于填写的环节过多，同样导致客户流失。所以Fastbooking为大家带来了普通的工具，其中一项是最强大的预订引擎，我们可以为酒店展示更多的东西，在酒店官网的一个页面中，就可以展示酒店30多个产品，包括会议、婚宴、餐厅等等。虽然大家基本上都知道，但我还是建议大家回去之后看看你们的官方网站。每一个酒店的销售总监都不断要求你的销售员不断地说和更多地展示，但是我们的销售时间不富裕，因为客户不给我们更多的时间，所以我们展示酒店时，可以减少一个环节，告诉客户可以浏览我们的官方网站，因为这上面有更多的产品支持，给客户不同的支持。

    　我还想在这里跟大家交流一件事情，就是前几天我们去泰国一些旅游酒店的时候，我发现一个酒店官网基本要放五到六个产品。这个道理其实特别简单，为那些减少所有成本的客户，可以放那些提早预订的优惠；同时如果你长住，酒店给你什么样的优惠。我刚进的酒店客房有没有窗户，我怎么入住，以此类推如果你买了酒店的产品，酒店还会给你一个报价，以及婚宴、餐厅以及会议室的费用。这种情况下，客户选择的途径多了，选择的产品就多了，这样的话，客户就自然而然选择光顾网站。

    　客户来到官方网站的重要性，体现在信息填写这一环节，填写的语言基本上是英语和中文，但是对英文和中文都熟练的客人怎么做预订。Fastbooking拥有31个国家的语言，可以让客人用自己的母语进行预订。中国酒店官方网站显示的价格是人民币，客户对人民币不清楚，Fastbooking可以及时地转换相应价格，客户自己无须问汇率。我们会从各个环节去减少客户的预订途径，从而提高酒店官网的预订比例。

   　 大家知道会议是酒店最关注的一个环节，因为可以带来更多的收入，不管是餐厅还是会议室，同样的产品，要展示给客户更多的服务和配套措施。Fastbooking在与中国的市场接触时，做的产品跟别人是不同的。目前为止我们有三个不同的市场，我们通过三个不同的环节可以让客户浏览到Fastbooking官网，看到酒店品牌的时候，客户不需要调出页面，可以直接连接到酒店的官方网站。

    　通过这个努力，Fastbooking合作伙伴已经遍布全球，当中有6000多家酒店，输送了3500000房晚。不管怎么样，酒店官网是您最重要的营销策略窗户，又是需要您重新运用的在线工具，因为它可以成为酒店最新的收益渠道。只有关注自己的官方网站，你做的事情才可以与众不同。为什么呢？因为目前我们可以帮助你的酒店，在全球价值频率稳定的网站上不断地展现。

    　接下来的话题，与刚才很多老总讲到的手机市场有关，商务手机市场目前比网络更加活跃，因为我们不敢保证每一个人拥有一台电脑，但是每一个人基本上都有一个手机。随着手机渠道的活跃，手机网站同样是一个非常关键的窗口，据业内的一些资深人士透露，到2013年，手机网络将超越普通的传统在线渠道。所以希望每一家酒店关注到每一个在线市场新渠道的重要性。

  　  Fastbooking在这方面做得比较前卫，因为我们已经打造了手机网站，同时我们马上会开发像诺基亚和三星等品牌的应用平台。有人说现在手机网站都可以看到酒店官网，但是大家所看到的都是电脑浏览器的成品，要看到完整的酒店网站，不可能。所以我们打造一个手机的网站，让客户可以随时看到手机的崭新面貌。只有这样的情况下，客户才会看到完全不一样的形象。刚才几个老总说的很好，很多的客户在选择一家酒店的时候，很关注别人的评论。据我们了解，62%的客人在选择酒店产品的时候，都会关注别人的一些意见，这些意见完全可以主导消费者最后是否预订该酒店。

　　在这个情况下，我给大家讲一个小小的故事，大家知道市场上流行一句话“有困难，找110”，但是如果我们有一天真的有困难的时候，当您打110后，一会儿再打电话跟你联系的不是110，而是当地派出所。因为你所在的地方，只有它来关注你。酒店也是一样，刚才说到了很多的社会媒体，说到客户酒店的不足，那么负责跟这些客户联系的人是谁呢？评论酒店的人会和他们联系，为什么我们不把这些客户跟酒店合作之后，让它把自己的一些加收直接留到官方网站上，所以说我们的产品是完全可以迎合酒店这方面的需求。

    　我以前做过酒店，这里面有一个重要的环节。我们不断地关注当今的评论，但评论越多，我们的成本也就越大。因为酒店不断跟踪各个预订的渠道，研究各个网站对我们的评论，造成人力成本的上升和渠道的增多，从而浪费太多时间。酒店真正需要的是一个非常好的工具去帮助我们，到目前为止，Fastbooking一次性把所有渠道对该平台酒店的评价集中到一起。通过Fastbooking这个工具可以帮助酒店知道当今市场里有哪些评论，能够把客户的需求告诉酒店。在这样的情况下，我们就有了一个非常好的工具，只要提到酒店的名字，就会出现好或不好的评论，让所有客户的需求都展现在酒店面前，也可以帮助酒店在全球范围内知道自己的位置。当然不仅仅看到酒店本身的位置，完全也可以把自己的竞争对手也放到里面，这样就避免了片面地看待酒店自身的优势和劣势。及时对网络上的评价作出反馈，最终提升酒店的客户忠诚度，提高酒店的收益。

    　Fastbooking在2006年进入中国，通过我们所有的努力，所有和媒体以及渠道的合作，我们最终有四大原则。

    　首先我们帮助酒店增加每一家酒店的官方浏览量，将每一家官方网站都制作得很漂亮、很精美，让更多的消费者浏览酒店官网。Fastbooking帮助酒店在更多的渠道展现自身，并协助酒店及时将客户转换成购买者。我们尽量在酒店官方网站上多投放一些产品，客户就可以选择更多产品，这些产品里早晚有一个会适合客户。那就没有必要再去问朋友了；其次是加强客户的忠诚度，即Fastbooking协助酒店把客户的评价留在酒店官网。

    　还有一点，我们了解到，现在一个客人在网站上想浏览和预订酒店时，他会到22个网站去看，但是当中只有一种包含酒店的官方网站，为什么呢？因为有更多的新产品，属于酒店自己的产品在那里得到更多的展现。同时这幅图片的右栏是分销的网络，通过公众网站在线生成酒店预订已经达到30%。当你的酒店关注在线竞争的时候，你的竞争对手也会做这样的工作。你的竞争对手每天跟很多的客户合作，但你没有那么多的时间，所以你需要更多的工具来帮助自己。因此Fastbooking产品和工具，可以帮助你了解你的竞争对手在目前的哪一个渠道。只要他们有变化，Fastbooking两秒钟就可以告诉你们，你的竞争对手有哪些变化，这同样帮助酒店更好地控制在线市场。

    　现在与酒店合作的在线旅游公司也越来越多，无形中也增多了酒店的运行成本。现在酒店的一个市场基本上包括10个甚至更多客户，随着时代潮流的进步，将会有更多的新公司进入，但是你酒店的产品不可能只有一个，不可能只有一个价格，它们会不断变化。所以Fastbooking有一个产品能帮助到你，10分钟之内，一次性换所有的产品，包括一些基本的产品。

    　同时Fastbooking进入到中国以来，拥有一支强大的竞争团队，可以在各个领域当中有一个很好的支持。重要的是我们可以帮助酒店观望，乃至实现在线的技术创新。运用我们的技术能力，增强酒店在线市场营销活动的效果；依靠我们的技术以及灵活合作模式，真正提高酒店的收益。只有酒店把所有的市场推广做到位，同时不断关注自己官网的客户，不断增多酒店的客户群。只有在这样的情况下，酒店才可以全方位展现，同样分享全方位的成功。

    　最后我来介绍一下我的同事给大家，这位是来自新加坡的同事，是我们的销售副总裁，同时如果有什么问题，从北京来的同事都可以帮助到大家。

    　我原来一个邻居在北京饭店做销售，80年代的时候需要别人请客做预订。过了一段时间，他发觉这个现象少了，他们只是在办公室等着做预订就可以了，又过了一段时间他需要走出去了，他知道不同变化所展现出来的东西。在这个情况下，我也告诉大家，当时那个年代是酒店供小于求。实际上，现在在线市场就是当时的80年代，所以酒店要关注在线市场这个非常重要的渠道，真的可以帮助酒店减少成本，增加在线收益，最后很高兴在这里和大家交流，谢谢大家。