从吉祥模式看A380的经营策略

　　从2003年起，鹰联、东星、奥凯、吉祥、春秋等民营航空公司相继成立，一时间形成了声势浩大的民营航空阵营。经过金融危机、油价高涨之后，民营航空举步维艰。2009年，东星破产、鹰联更名、奥凯易主成为了中国航空业国进民退的高潮。唯独春秋和吉祥，却在金融危机的背景之下保持盈利。2009年吉祥航空盈利1.08亿元，且是开航三年，年年盈利。其中必有非常之道。

　　差异化营销　关注长尾市场

　　如今，大规模市场已经分裂成为无数小市场，市场曲线中那长长的尾巴聚合成庞大的客源群体。选择权更多在消费者手中，个性化时代已经来临。与传统航空公司不同的是，吉祥航空关注于市场曲线的尾部，把旅客再次进行了细分，将部分高端旅客作为利润增长点。

　　吉祥航空从营销角度尝试走差异化的道路。采取中高端的战略定位，为了吸引中高端的客人，吉祥航空在战术上采取了很多措施：全部引进全新的飞机，通过全新飞机的舒适度、安全系数吸引高端旅客；机上座位布局最小化，座椅的间距达到最宽，同时在经济舱座椅也装上一般头等舱座椅才配备的头枕。

　　吉祥航空在经营策略上坚定不移地贯彻“有所为，有所不为”的原则。“好钢用在刀刃上”，集中优势做好高端服务的细节，吉祥航空的目标群体一直以公务、商务和商务休闲旅客为主，打造“吉祥如意”的高端旅行品牌，创造了新的细分市场。

　　国内消费升级和区域经济优势

　　吉祥航空的盈利，与内生性需求旺盛和区域经济优势有很大的关系。在2009年国际民航和国际航线负增长的环境下,我国民航业依然超过20%的业务量增长,主要是受到消费升级的影响。统计数据显示,最近6年来,旅游和其他非公务出行人数比例占航空出行的比例越来越高,截至2008年,这一比例已经达到56%,比2003年提升了13个百分点。由此可见,旅行消费升级已经充分体现航空旅行越来越大众化。

　　吉祥航空的基地上海是“吉祥模式”的核心基础，上海作为长三角经济圈的核心城市，是国内外投资者关注的热土，身处中心的上海市日益发展成为大公司、大银行总部和研发中心的所在地，并加快朝国际经济、金融、贸易和航运四大中心迈进。一方面对价格有承受力的白领数量庞大，另一方面往来全国各个大中城市的客源庞大。这为吉祥航空打造高端商务旅行品牌奠定了基础。

　　国有航空如何经营A380

　　从目前国有三大航空公司的情况来看，都将各自定位成大型网络型航空公司，服务同质化日益严重，在干线上的竞争越来越激烈，大家都在拼抢市场曲线的头部。然而南航即将迎来世界载客量最大的双层客机A380，如何提升载客率成了摆在面前的难题。

　　在这方面，马来西亚亚洲航空就是值得学习的对象。自从亚航开辟了中国飞往东南亚的廉价航班以来，成千上万的背包旅行者踏上了旅途。浏览各大自由行论坛，都市白领们谈论最多的就是亚洲航空何时促销。在亚航网站促销活动前几周，各大旅游论坛的网友们奔走相告，背包族们深夜在电脑前守候。抢到特价机票的白领们开始发帖相约明年出游。相当部分的白领因为亚航低廉的机票价格，旅行频率逐年上升。有调查表明，旅游消费已经逐渐成为都市白领们住房、汽车、家电之后的第四大消费项目了。亚航通过产品差异化和成功的市场推广和策划，创造了市场需求，延长了市场曲线。

　　我们在分析亚洲航空和吉祥航空案例的时候，并不是简单地认为低价就是市场曲线的尾部，或者高端就是市场曲线的头部。吉祥航空将高端服务做到精致化、品牌化，同样是创造了新的细分市场。笔者认为，国有航空在经营大型客机的时候，也必须关注市场曲线的尾部，关注不同类型的细分市场。通过差异化服务、差异化价格、差异化的销售渠道、差异化的市场推广等方式、将市场曲线的尾部不断延长，主动挖掘和创造细分市场，走出A380的成功营销之路。

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