抓住机票预订市场中的长尾

　　网络带我们进入了一个丰富的世界，并促使新经济模式的产生。对机票代理人来说，线上预订已日益成为扩大市场占有率的重要手段。

　　但机票的线上预订仍有其难以弥补的缺憾：代理人所销售的机票价格往往差异不大，而网络上可供选择的代理人较多，久而久之，连促销都将起不到太大的作用。网络给代理人带来新机遇的同时，也将代理人推上了一个前所未有的激烈竞争的局面。面对这样的环境，在巩固热门机票市场之余，抓住机票预订市场中易被忽视的部分不失为一种好的突围途径。

　　《连线》杂志总编克里斯•安德森在其所著《长尾理论》一书中说到，长尾末端的需求量仍然不是零。所以我们不能忘记需求曲线中那条长长的尾部。携程网发展之初就应和了长尾理论，它通过线下大量派卡，将不被重视的分散市场紧密地和网络结合在一起，实现了传统产业与互联网新经济的高效、完美对接。

　　安德森还提出了繁荣长尾市场的三个秘诀，其中之一就是提供所有的产品，使客户的选择面更加充分。在提供产品的丰富程度上，机票预定领域内的一起飞机票预订网（http://www.yiqifei.com/）就很出色。到目前为止，一起飞网站提供了152个国家共1688个目的地的机票，如此多的目的地让众多机票代理难以望其项背。即使在国内在线旅游市场占绝对领先地位的携程网在目的地数量上都略显不足：例如查询9月23日“广州”（CAN）至“金斯敦”（KIN，新飞人博尔特祖国牙买加的首都）的机票，携程网上查不到可用信息，而一起飞网上却可查到3条信息。即使是同一目的地，一起飞提供的航班信息也非常之丰富，如9月30日香港（HKG）出发，10月7日英国伦敦（LON）返回的机票，一起飞网站提供了19家航空公司多达184种价格可供选择，携程网才提供20种选择。

　　安德森同时指出，需求不旺或销量不佳的产品共同占据的市场份额就可以和那些数量不多的热卖品所占据的市场份额相匹敌。积少成多，涓涓细流也能汇聚成江河。巨大数量的微小市场，却也占据了市场中可观的分额。像“金斯敦”这些非热门、需求量小的目的地虽然单个成交量很少，但众多“尾巴”加一起也占据了相当大的比例，而且提供部分收益的同时也使其成为主要竞争优势。

　　虽然“长尾理论”现在还不是一个能够放诸四海皆准的理论，但在机票预订市场目前所呈现的价格相差不大，咨询、预订服务雷同的情况下，主动出击、扩展产品的全面性仍能使机票代理人在相当长的时间内占据优势，走在市场前列。