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01
“目前，新西兰车队的一百多台车，春节期间已经全部订满，再多游客，我们也接不动了。”
地处南半球，新西兰和中国的季节相反，此时国内的冬季，正是新西兰的夏季，也是新西兰的旅游旺季。
独一档的自然风光，叠加春节小长假，让新西兰成了春节期间，国内游客反季出游的热门目的地。
对于不差钱的国内高净值游客，2月份的新西兰，无疑是人间天堂。
但对于在新西兰经营包车生意近十年的华人老板A总，春节期间井喷的国内游客，他早已习以为常。
过去十年间，A总亲历了国内游客出行方式的变迁，也伴随司导平台的兴起，吃到了海外租车市场的第一波红利。
据A总观察，十年之前，国内出境游客基本还是拼团，以散拼为主，不论年龄、性别，大家都挤在一个大巴里面。
但是从2015年开始，像皇包车这样的司导平台出来之后，其实市场就开始非常快地在向小团过渡了。
中国的高净值客人跟喜欢自驾的老外不同，他们喜欢坐保姆车，像阿尔法、12座的海狮、12座奔驰等等，再配一个华人司导，这种由当地向导帮你开车、带你玩的模式，在19年疫情之前就已经很受欢迎。
说白了，现在的游客尤其是年轻人，已经不愿意再跟陌生人挤一个车。
于是，私人小团开始逐渐成为主流，体现在出行方式上，是近几年租车市场的异常火爆。
飞猪《2024租车自驾游报告》显示，2024年国内租车订单量同比去年增长约80%，海外租车订单量同比增长超7倍。
“过去很多传统地接喜欢做大团，但这几年会发现大团生意越来越难做，倒不是说游客少了，而是独立出游的人多了。”
事实上，旅游出行正在“变小”这件事，掌握用户数据的OTA平台，感知更加敏锐。
比如携程前段时间，就对旅游频道进行了改版，把包括私家团、定制游、自由行产品，重新整合成了一个“独立出行”板块，就是迎合越来越小型化、个性化的出行方式。
A总的包车生意，也正是在“大巴团”谢幕，私人小团兴起这样的大背景下崛起。
他告诉我，仅租车业务，2月的旺季公司就要做2000多万营收，全年营收超过6500万。
我粗略算一下，A总新西兰车队一百多辆车，光2月份平均每辆车的产值就能做到近20万。
02
说来有趣，A总的包车生意，在2016年刚起步的时候也很小，小到只有一台车，一个司导（司机兼向导），就是他自己。
“2010年我就去了新西兰，一开始我并不是做租车生意，16年的时候，一次机缘巧合，朋友叫我去帮他带皇包车的团，当时也正好也想出去玩，就顺便帮忙带了。”
“因为对新西兰当地很熟，跟顾客聊的很愉快，服务也很到位，后面皇包车就一直给我塞订单，我们自己就开始慢慢投资买车，做了一部分皇包车的供应商。”
久而久之，车队有了一定规模之后，国内外很多做新西兰专线的旅行社也找了过来，包括做澳大利亚专线的人，以至于后来A总也将包车业务陆续拓展到了澳大利亚和日本。
再后来，经历了三年的黑天鹅事件后，司导平台资金链出了问题，再加上大平台入局，A总逐步将业务重心转移到了OTA，转型成了平台自营的供应商。
作为资源方，除了做平台自营的客源之外，经过这些年的积累，A总手里的旅行社客户也攒了将近上百家，比以前翻了一倍，但他却明显地察觉到旅行社的生意在走下坡路。
“我感觉旅行社的日子也不好过，以前我们的旅行社客户可能只有个四五十家，平均每家旅行社有个四五单，但现在我很多客户，一年才给我来三四单。”
“这几年倒闭的地接社非常多，好多原来专门纯做地接的，找了几个人，弄个电话线，就开始在当地接团，但基本都做不长久，因为很多组团社会直接绕过地接，找到像我们这样的资源方。”
正应了那句，流水的旅行社，铁打的车队。
说白了，过去依靠信息差来赚取利润的模式，在旅游行业已基本走到尽头。
尤其是小红书这样的社交媒体出来之后，信息差基本被抹平，现在很多资源方和个人司导也学会了在社交媒体上引流。
“有些旅行社，在淡季甚至会跳过公司，直接跟我们的司导联系，其实等于是变相撬资源。”
在A总看来，以前“组团——地接——车队”这条传统的包车生意链路，正在逐渐朝着“OTA平台——车队”，甚至是“游客——司导”的方式演变，“中间商”的生存空间越来越小。
“以我自己的情况来说，目前来自OTA平台的包车订单要占八九成，这里边五成是自营，三成是平台上的其他旅行社。”
“还有一两成呢？”我顺着A总的话发问。
“还有一部分包车订单，来自我们自己在国内的出境旅行社。整体上，旅行社这块业务去年差不多2000万，但是利润微薄，算是培养团队。”
A总直言，在目前整体内卷的形势下，资源方也得想办法，向产业链上、下游去延伸，总之不能把鸡蛋都放在一个篮子里。
不得不感慨，A总的确有点东西，算上旅行社业务，一年的营收接近破亿。
03
话匣子打开之后，A总继续和我聊起了他的包车生意经。
“除了旅行社，我还在日本做汽车出口的业务，因为阿尔法、海狮就是日本产的。从去年到现在，我们往澳大利亚、新西兰出口了四五十部车，一方面自己车队需要更新，另一方面也是为旺季做准备。”
“为了节约成本，我们把海外绝大部分的运营人员都调回了国内，比如说像在澳大利亚、新西兰，我们在当地的运营人员其实只有两个——调度和司机，其他的全部都线上办公。”
听他说到成本，我没忍住向他抛出了一个问题：那相比个人司导，你还有成本优势吗？你不担心跟你合作的司导出去单干？
见我一脸疑惑，A总笑了笑回答道，“我知道你想说什么，现在社交媒体上，很多海外司导都说自己合法，但其实他们大部分只是驾照合法，车并不合法，因为很多私家车都没有营运许可，说白了就是黑车。”
实际上，A总心里也非常清楚，只有把包车成本做到极致，才能把客户和司导都牢牢攥在自己手里。
“基本上在包车这块，能节约的我都节约了，车是自己进口的，人工是国内的，维修保养也是自己公司在弄，商业保险这块我也属于保险公司的大客户，比个人去办要优惠不少......”
“最关键的是，你不要忘了，我是平台自营的供应商，个人司导出来单干并不见得天天能接到单，但在我这里，旺季的时候我基本上能保证一个司导每天都有活干，而不是三天打鱼两天晒网。”
说到底，做包车的壁垒不在于车，而在于人，培养一批长期合作、互相信任的本地司导，加上合理的利润分配，才能支撑起一个车队。
在旅游出行方式越变越“小”，交易链路越来越短的当下，旅游生意的底层逻辑正在发生巨变。
我们持续对文旅市场保持关注！
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