商务旅行，其实和旅游业不是一个“物种”

「商务旅行」，有时候会被人们简单归为「旅游业」下属的一个细分领域。

但实际上，当我们从需求属性、供应链等角度细究，就会发现：

这两者是截然不同的生意逻辑，存在深远的相互影响。

商旅行业的第一个特点，是目的地特定，这个对酒店行业的影响很大。

与休闲旅游的目的地具有多样性不同，一个人一年当中商务旅行的目的地往往是高度集中的。差旅目的地本质上是企业合作关系的投射——企业和哪里的客户有合作，在哪里有分子公司，一般是不会轻易变动的，具有一定的稳定性。

这种稳定性带来了交通和酒店上的固定性。差旅的目的地不会变，那么去的城市、住的酒店一般也不会变。比如去上海，如果拜访陆家嘴的金融机构，那么住也就自然住在陆家嘴，而不太可能住在虹桥机场旁边；但如果拜访上海机场集团或者东方航空，那住陆家嘴在时间上也不便利。

这种固定性对于酒店行业的影响特别明显。如果说拜访陆家嘴、国贸还能够在商圈当中繁多的酒店当中选一家的话，拜访郊区企业（例如制造业工厂）的话往往是选择不多的。最明显的对比就是拜访波音和空客在北京的办公室——波音在朝阳团结湖，空客在顺义花梨坎，旁边的酒店的数量、品牌和价格自然大有不同。

同时，如果去多几次，再考虑熟悉度的话，可能一年当中大部分到这一片区的住宿需求都会到一家附近的酒店。在商务旅行中为了省酒店费用而拉长距离这种做法，往往具有负效果：一旦打个车，省下来的钱就又给出租车司机了，还耽误时间。

因此，最终的住宿需求会高度集中在特定的单体酒店上：例如拜访波音，首北兆龙；东航集团，中航泊悦；上海机场集团？那当然是对门那个如家了。

当然，也不是所有商务旅客都有住如家的心情，不是所有公司都有住凯悦的财力。因此，一家公司商务出行对酒店的需求，往往比普通旅客对酒店的需求更加精确，甚至精确到单体酒店的层面。

这对于差旅公司的供应商管理能力是一个很大的挑战——作为向客户收取服务费的公司，能否根据客户的差旅标准，发掘、谈判、推荐合适的酒店，提供丰俭由人的选择，帮助客户省到钱，是差旅公司的核心竞争力之一。

第二个特点是结构分层。刚刚我们提到，商务旅行反应的还是企业的生意活动，而每家企业都有自己的生意覆盖面——小企业做小生意，客户不可能太远；大企业做大生意，往往是在全国乃至全球范围内活动。

当然，考虑到时间和成本的因素，大型企业也会通过设立分子公司化整为零，降低自己生意覆盖面的半径。例如，美国企业在中国开一家分公司，很多事情就可以交给中国人干，很多中美跨国出差就变成了中国国内出差；北京的企业在广州开一家分公司，广东省的事情就从跨省出差变成了省内出差。

这种生意半径对酒店行业会有一些不大的影响（例如一些出差从需要住宿变成了当日往返），但是对交通行业的影响是很大的。在交通行业有一个出行半径的概念——例如《2023年民航行业发展统计公报》指出，中国国内航班的平均出行半径是1538公里、国际航班是4231公里；《2023年铁道统计公报》指出，中国铁路出行的平均出行半径是382公里。

中国国内航班的出行半径比美国略长，而国际航班的出行半径比美国略短。美国的国内航班是1515公里，国际航班是5165公里。但是美国没有高铁，短距离（200到400公里左右）也有需要乘坐飞机，因此距离也不一定。

与此同时，我们相比日本而言，国内航班和高铁要长得多，国际航班则要短得多。比如日本国内航班是948公里、国际航班是5229公里，新干线是270公里。当然，中国高铁的速度更快，1小时内能到的城市更多。

因此我们可以看到，“省内出差”的主力很大一部分是放在高铁上，“国内出差”和“国际出差”的主力则放在飞机上。当然，高铁也在延长化，也在有更长的列车，因此哪怕是国内出差，也有坐高铁的主。

这就带来一个对于商旅管理公司而言非常重要的点，就是供应商的种类。在美国或者欧洲这样以飞机为主的国家，航空公司数量相对较多，给商旅管理公司的优惠、优待等相对丰富，差旅公司为客户省下来的钱也越多；但是，亚太区域（尤其是中国和日本）这样高速铁路发达的国家，高速铁路在省内、短距离出差中占据了很大的优势，供应商也就相应减少，差旅公司代表客户的谈判空间有限。

因此，可以看到欧美（尤其是美国、英国和澳大利亚等英语国家）的差旅公司，机票业务的规模很大；但是亚太区（尤其是中国、韩国和日本）的差旅公司，在交通部分中，火车票要占到不小的比例。由于不同业务形态的利润率不同，这不可避免会对差旅公司的利润情况带来一定影响。

企业“生意半径”带来的影响市场的生态也非常丰富。因为企业的分层，差旅需求也就自然分层；差旅需求的分层，自然就带来商旅行业的分层。跨国企业的跨国差旅需求，要靠跨国的差旅管理公司解决；全国性企业的差旅需求，也有全国性的差旅公司。因此，差旅公司的业态多样性，相比传统旅行社要丰富得多。单是国内市场上，就可以分为做国央企的、做外企的、做大型私企的、做中小企业的，门派种种，不一而足。

同时，由于企业分层，对差旅的需求也专业化了起来——有些企业只在短距离范围内出差，需要的出行是用车；有些企业在中等距离出差，需要的是高铁；长距离出差的需要飞机；但不论如何，商旅人士都是需要酒店的。再结合刚刚对酒店的要求的细致程度，我们可以看到行业当中甚至有很多专注于酒店协议价的公司——他们一方面直接面向企业提供服务，另一方面也帮助同行谈判价格。同样的故事也发生在用车等场景上面。

这都使得商务旅行行业的特点，和普通的旅游行业非常不同。与以“新鲜感”为核心的旅游行业不同，商务旅行反而要的是“熟悉感”，才能最大程度便利企业的业务活动。这对于商旅行业的从业者，无论是负责为企业采购的买方，还是为企业提供服务的航空公司、酒店、差旅公司而言，都是一个全新的市场。