他们为什么不喜欢“随心飞”

随着“十一”的到来，2023年也走到了第四季度，离今年的过去只剩下了不到3个月的时间，媒体、OTA从一早就宣传前面说“十一”是今年最热，票价与人数皆是今年最高，结果到节前、节中宣传票价大跳水的也是他们，总是让人有点恍惚，到底机票是卖不出去，还是一票难求？当然，只要对这个社会有点了解其实都可以理解，毕竟“天下熙熙皆为利来，天下攘攘皆为利往”。

当然我们今天并不是聊这些，而是想说这两种截然相反的报道为我们生动展示了一个本质的道理，即：这种就是一个物质的世界，客观决定了主观。随着“十一”的临近，市场的反应并不如想象中那么乐观，尤其是燃油附加费在10月5日迎来一个月内的第二次上调，这很可能预示着年底前的油价很有可能继续保持高位运行，这个冬天可能会真的很“冷”。

而在这样的市场背景下，南航、春秋如我早先预期一般再次推出了各自的“随心飞”类产品：“畅游中国”与“想飞就飞”，从营销推广与行业评价来看，目前这两款产品已经成为了各自公司在淡季宣传的主力产品，无论是在行业内还是行业外都具备了一定的影响力，虽然没有找到具体的数据，但是各自公司能够持续大力气的宣传此类产品，可以看到南航、春秋航都吃到此类产品的好处。

对于以上两款产品本身已经分析的太多，今天咱们就不再去聊产品本身，而是反过来说说，为何只有这两款产品一直在坚持，并且具备一定的影响呢？行业内目前再无第三家公司做出来类似声势的“随心飞”，当然，当然不是说其他航司做不出来（虽然很有可能也真做不出来），但更多的只是不想做，为什么不想做，因为不喜欢！为什么不喜欢？因为随心飞类的产品涉及了一个航司传统营销与财务的理念，那就是如何平衡票价与客座对于整体收益之间的关系与风险？

为了便于讨论，我们在这里做个简单的收益基础说明：

第一、收益=票价*客座；

第二、在大部分市场供需平衡的情况下，票价与客座呈现反比关系；

第三、在无法准确预测需求的情况下，不计较票价的“刚需”旅客与价格敏感“非刚需”无法区别。

综上，很多航司传统的营销观念无法接受“随心飞”的核心原因，即：无法说明“低价”随心飞是否导致本应购买高价票的旅客以较低价格出行。具体来说：

不喜欢的原因之一：随心飞销售的座位是“存量”。在民航收益里，“存量”和“增量”是一切创新产品争论的原点，我们无比渴望“增量”，无比厌恶“存量”。（两者说的是否原本就是有出行需求的客人，虽然两者的界限无比模糊）如果是“存量”消耗，那就存在着收益流失的风险，当然本身就是个玄学，而在很多管理者的认知里既然不能区分，那就是存量，因此，为什么要冒风险去做这样的产品呢？

不喜欢的原因之二：产品对于收益而言具有不可控性。上文中我们说到了，票价往往和客座呈反比，为了提升票价，适当的稀释客座率是必要。而且，既然都是“存量”销售，真的需要更高的客座为什么不直接开舱，反而去做“随心飞”呢？开舱不比产品可控？

不喜欢的原因之三：这种不确定收益的产品对原有收益体系会造成一定冲击。在航司的收益逻辑里，所有的座位在每个时间有不同的价格，随着时间的临近，座位价值理论是收高的，而“随心飞”在产品规则层面却是座位价值的恒定，在一定程度上必须在制作产品时对一定时期内的航班座位收益制定明确的舱位分配规则，这无疑是对原有收益体系的冲击。

综上，我们可以看出大部分航司不喜欢“随心飞”的核心即是无法准确地量化判断它带来的收益，这一方面是数字化基础薄弱，无法实现收益精准定量评价另一方面，是原有营销体系对于创新服务的天然反对，即：营销是喜欢创新的，但是当下市场环境中管理营销的人是厌恶创新的，因为创新即风险，“如果你不能说清楚，那么我为什么冒这个风险呢？”

当然，在这里因为没有拿到南航与春秋的数据，我不能说这些航司的考量是不对的，但是，这样的事情我们从另外一个方面来说，是不是也可以提出这样的问题？

其一、关于“玄学”，如何界定这就是“存量”而不是“增量”，或者说可能是既有“存量”需求也有“增量”需求？抑或在航班没有停止销售之前，所有的需求其实都可以视为“增量”需求？

其二、退一步，即使就是所谓的“存量”销售，难道从自营渠道进行直接2C的低价垫舱带来的收益低于通过代理人或团队销售？

其三、说句诛心而言，对于创新产品带来的收益无法量化，收益在拒绝的同时是否可以勇挑重担，担下这个指标呢？

当然以上问题目前看来是无解的，毕竟我们已经这样工作几十年了不是？是的，他们并不喜欢，但是旅客们喜欢，那怎么办呢？