旅游B2B，各显神通

旅游B2B创业的火热可以追溯到10年前，其间诞生了诸如51Book、八爪鱼等企业。

彼时，全球旅游市场是分散的、割裂的，供应链冗长、服务标准不统一、效率低、交易成本高是传统旅游市场的显著痛点。而这也成为B2B企业最大的突破点。

如今，随着消费互联网趋于饱和，携程、美团等巨头多足鼎力，旅游2C市场大局已定的背景下，新兴技术仍不断冲击市场，B2B的未来再次被放上行业视野。

近日，在2023 环球旅讯峰会现场，在环球旅讯特约评论员、酒店数字化专家朱明生的主持下，UNIFIFI 联合创始⼈王婧、易宝⽀付合伙⼈兼副总裁韩棋、 Travelport 亚太区代理⼈分销业务总裁蔡慧望、道旅科技资深副总裁俞轩就“旅游B2B的未来：新连接、新内容、新技术”一题开展圆桌座谈。

环球旅讯特约评论员、酒店数字化专家朱明生

01

2C机会见顶，2B突围

谈及B2B市场的发展机会，B2C市场发展放缓成为各位嘉宾的普遍共识。

在韩棋看来，消费互联网更多注重个人消费体验的升级，随着过去十几年移动互联网的快速渗透，2C市场已经处于红海，并形成了垄断、中心化的生态，红利不再。

正如这次的圆桌主题“新连接、新内容、新技术”，韩棋表示，产业互联网区别于消费互联网，更强调提升企业的竞争力，而其中支付本身就可以连接一切新的内容，传统支付更多在做资金的搬运工，但随着行业的快速发展，也在倒逼支付向交易服务升级，旅游B2B领域仍然是长链条、集中度低、非标准化，正是在这种情况下，恰恰给B2B市场带来广阔的发展空间。

而在俞轩看来，随着行业竞争加剧，“卷”早已成为市场现状，但在获客成本愈加高企的大环境里，B2C市场从品牌差异化角度也愈加难有“新寡头”出现。

旅游业本身便是低频交易，而B2B和B2C最大的差别便是将与B端的合作伙伴交易变成一门高频的、粘性强且金额更大的生意；而从获客方式来看，2B和2C也有本质区别，“在与客户的合作过程中，我们的加价空间其实是比较有限的，这一定程度上也决定了2B这门生意的可持续性更高，它或许不会有爆发式的增长，但一旦确定，双方的生意就能产生很强的粘性，也就意味着我们能产生更稳定的现金流和更好的盈利预期。”

“所以2B的生意当然大有可为。”俞轩下了结论。

02

B2B企业在解决哪些痛点？

不管是C端还是B端市场，个性化无疑是近年来商家增加服务体验的一大主力方向。

UNIFIFI是一家技术驱动、提供全球机票一体化供给的服务商。“市场上的机票供应商其实非常多，但客户痛点也一直存在，比如资源对接门槛高、对接效率低，售后对接难。作为以全球自营IATA为主打的UNIFIFI，我们的一站式解决方案尽可能消灭中间冗余的步骤和环节，为各种类型的航旅商家做机票销售和服务的坚强后盾。我们希望能赋能我们的B端商家更好地服务C端用户。”王婧认为。

以UNIFIFI自己研发的风控系统为例，“我们会在航班出发前多次扫描机票航班信息，多维度监控机票状态，并自动给B端客户发送航变通知，这个服务其实是我们B端客户希望为C端用户提供的。同时我们也会给B端客户一些工具，帮助他们分析销售数据、提高销售表现，以及管理他们的常旅客等等。总而言之，客户需要什么，我们就针对其痛点帮助客户为他们的终端用户提供其最需要的服务。”王婧称。

同样作为旅游分销商还有Travelport ，作为全球三大GDS之一，其最新推出的Travelport+可以通过自动化内容管理工具包，帮助旅行社快速浏览和比较多种票价、报价，筛选并找到合适的产品，包括NDC和辅营产品，以期呈现更高效的个性化结果。

在蔡慧望看来，旅游的核心是给人们带来美好体验，所有新技术与旅游业的结合也要围绕这一核心来做，企业应该专注于把一些很复杂的预订流程放到同一个维度或层级去简化其操作。

以Travelport为例，其利用人工智能帮助合作伙伴优化价格算法，推荐给他们不同的选择，“不管是价格预测还是更全面的市场分析，最终都是要提高生产效率。”

“高效”是大部分B2B企业在提及自身业务时，最浓墨重彩的关键词。

“道旅的核心业务是酒店分销，从本质上看是帮助上游资源方进入一些准入门槛高但有价值的细分市场。”俞轩以线下市场为例表示，以国内市场来说，目前线下客户的比例已经远超线上客户，但对于上游资源方来说，因为线下市场十分分散，商家进入线下市场成本其实非常高，道旅就是在帮助上游所有资源方，包括酒店方、分销方，用更高效的途径触达细分市场。

值得注意的是，在过去三年，道旅已经完全实现了海外市场全球化的转型。“去年，我们的海外市场贡献了整体业绩的80%。”俞轩称。

在整个旅游全过程中，支付无疑是最贯穿整个消费场景的一环。易宝支付建立了强大的全球账户体系，帮助行业上下游更加高效、快速、安全、合规地实现收付款需求。

“随着产业互联网的快速发展，我们深刻意识到要通过技术、产品、服务创新，为行业提供一站式线上线下交易服务一体化的全套解决方案，所以我们也在不断融合一些新技术，包括AI、大数据、区块链，帮助我们实现整个商业交易行为的闭环。”韩棋称。

从效果上来看，易宝支付实现闭环后，通过对用户行为、包括产业链上下游行为的数据分析，提升了整个旅游产业链供应链端资源的有效管理，包括收付款的高效便捷性以及分账、对账等资金归集的复杂需求。

从左到右，依次为王婧、韩棋、蔡慧望、俞轩

03

技术正如何影响

B2B企业的发展？

在旅游B2B不断发展的20余年里，技术的不断进入、革新是促进旅游全产业链发展必不可少的一环。

俞轩坦言：“大家太渴望一个根本性的技术可以提升全产业链效率，但很遗憾，至今还未出现。”

一项新技术落到C端，或许是更为具象的体验，但落到B端，想要真正实现变革性的创新并不容易。

以短短半年时间从出现到爆火的GPT为例，在王婧看来，相比以前商家更多是通过一些消费者高频的搜索关键词去做推送。GPT显然能更精准地抓到客户需求，为客户推送最匹配需求的产品。

但即使ChatGPT已经从3.0到4.0，但真正在旅游业得以落地的并不多。

“人工智能应用从技术角度，可能更适合2C企业。”俞轩表示，GPT这一类人工智能，其实还是通过基础数据去进行投喂，而2B行业相对2C对于内容需求程度更深，目前人工智能与旅游业的结合还处于发展初期，数据样本不够大。

他接着说道，但这并不意味着2B企业就不用人工智能，道旅目前在尝试引入一些人工智能角色。“如酒店静态信息维护上，我们已经开始应用人工智能，目前已经可以做到92%的酒店房型的机器自动匹配。我们的目标可能是无穷接近100%，包括酒店餐型、房型、楼层、面积等静态信息的动态维护，能完全实现智能化的匹配。”

韩棋则表示，GPT与旅游业的融合，本质上是顺应了以客户需求为中心的思考方式。这背后最大的突破是真正通过新技术提高交易的便捷性、供应链的资源管理能力，而通过人工智能的手段则能更好地识别客户真正的需求点，以此更有效、精准地匹配供应链资源。

而基于区块链本身这种不可篡改、透明、可追溯的特性，可以优化产业链中的一些中间环节，让整个交易更高效的同时也能使数据得到更有效的保护。

“同时，这种新兴技术还可以跟我们的积分优惠券更有效地进行结合，以此提升客户出行住宿的体验、提升用户粘性，进一步激活存量用户，同时获取更精准、更有价值的流量。”韩棋称。

王婧认为：“从机票产业链上来说，航司端NDC等新的分销技术允许航空公司更灵活地管理和分销其产品，同时为分销商提供更多个性化选项；随着新技术的出现，更重要的是，随着像UNIFIFI这样技术驱动的一体化供给服务商的出现，会有更多的群体有机会加入到分销的队列。”

04

挑战很多，但有解

即使发展至今，技术应用的长链条，长周期，依然是B2B企业的一大挑战。

“企业首先需要一个自我革新的勇气。”王婧坦言，“一些企业耗费巨资进行技术投资后会发现，可能还没充分享受到技术带来的红利，该项技术就已经落后，甚至企业需要再投钱进行新的技术研发。”

但正如王婧所言，或许短期报表上不太好看，但只要企业的投入能够提升客户体验和粘性，未来一定能在细分市场找到机会和利润。

蔡慧望则表示，挑战固然存在，但也并非没有应对方式：一是企业要通过自身的商业模式的优化调整将行业的蛋糕做得更大；二是选择正确的合作伙伴平台；三是增加客户的留存率；四是永远要对新技术保持敏感度和好奇心。

当下，旅游业正踏入数字化转型时代。如何抓住数字经济发展契机，实现旅游企业与产业的可持续发展便成为各大企业的共同命题。

在韩棋看来，高效协同和智能进化是B2B企业在数字化时代的一种生存方式，“我们既希望通过内部组织的高效协同，让各个部门之间更加透明、高效。同时我们又希望能延展到外部，跟整个生态的价值点进行有效的协同和链接，去补齐短板。”

“B2B企业实际上存在很多挑战，例如数字化转型难、优质资源整合难、运营难、融资难、合规性以及如何规避交易风险等等，所以通过借力数字化创新和技术，整合多渠道资源优势，提高数据安全和隐私保护，提供更具竞争力的产品和运营服务势在必行。”韩棋称。

俞轩也表示，数字化是B2B企业的关键成功要素的一大核心点。“我们一直坚持认为靠人肉堆出来的增长是不可持续的，只有数字化才能最终实现更高效便捷、有价值的增长。”

服务是俞轩提及的另一大核心点。“2B企业是高频、高交易，客户粘性非常长的一门生意。所以把客户服务好，是企业长期走下去的关键。”