对话滴滴商旅：我们和主流TMC并非零和竞争关系

滴滴做商旅的故事，在业内流传了多年，直到今年才浮出水面。

1月，滴滴企业版恢复新用户注册并在多个应用商城重新上架。除了企业用车服务，滴滴企业版还正式上线了机票和酒店的预订服务。而早在2019年，滴滴企业版就透露企业出行服务未来将朝着生态化、零报销化发展，并在生态化发展方面拓展边界、与机酒服务协同发展。

根据官方介绍，滴滴企业版支持“车-机-酒-火”一体化预订，体验“免垫付，免报销”的因公用车与商旅服务。

滴滴企业版的重新上线赶上了“报复性出差”的好日子。

尽管未透露具体的服务企业规模及GMV数据，但滴滴企业版商旅业务中心负责人郭起超在2023 环球旅讯峰会【分论坛】商旅数字化峰会上与环球旅讯CEO李超对话时表示， 滴滴商旅目前80%的客户来自过去的用车客户。

从保障商旅出行的“最后一公里”，到反向覆盖至企业客户差旅的第一个预订动作，滴滴已经从TMC的用车供应商变成全品类一站式商旅服务平台。但对此，郭起超直言双方并非零和竞争关系。

滴滴企业版商旅业务中心负责人郭起超

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面对主流TMC

滴滴商旅的底气

李超：企业商旅用车的复杂性可能要超过机票和酒店。滴滴今年全面进军企业商旅服务，并且涉足机票、酒店预订，为什么要做这件事？

郭起超：滴滴企业版其实在2015年开始推出基于小交通的解决方案，为我们的企业客户提供服务。滴滴企业版基于滴滴网约车运力，有前端管控规则和灵活支付方案以及数据分析。过去十年中，滴滴企业版已经积累了三十多万企业客户和超过1700万职场人士，帮助他们解决小交通出行管控问题。近年来，客户希望提供更丰富的消费场景和品类服务来更全面地管控企业管理支出。为了满足这一需求，滴滴于2020年建立了差旅平台，自建供应链打磨产品服务及运营流程，直到员工对其满意后于2021年推向市场服务外部客户。

李超：越来越多玩家加入商旅管理市场，有传统的TMC和OTA，费控公司和OA企业也在进入市场，华为还有国央企也在提供第三方服务。相比之下，滴滴企业版的优势在哪里？

郭起超：主流的TMC从服务起家。最近几年诞生的SaaS公司，是在一个技术更加成熟的市场环境里起步。技术是滴滴的长板，而在服务方面，小交通是一个复杂的场景，需要解决许多复杂诉求，滴滴的整个服务流程能够处理和应对这些场景，积累下来运营的经验也可以应用到商旅业务上。 

对于企业用车赋能商旅，我想举两个例子。第一个例子是，商旅客户在选择酒店时，除了价格、位置、体验和品牌等因素，他们还关注是否容易叫到车。滴滴增加了“好打车”标签，方便客户选择酒店，提高了出行效率和便利性。

第二个例子是，出差时订酒店需要核对酒店名字和地址，在陌生城市还要打开地图软件确认路牌地址。滴滴企业版提供一站式预订服务，自动准确提供酒店地址，方便快捷叫车，提高出行效率和便利性。这些微小的改进提高了用户满意度。

不同类型的TMC厂商各有所长，能够找到与自身优势和需求相匹配的客户。滴滴基于小交通串联场站和场景的能力，挖掘客户需求，提供综合、强大的资源服务和运营流程。客户也会根据自己的需求选择符合诉求的供应商。

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80%的客户来自用车业务

李超：你们现在服务的商旅客户，多大比例来自原来使用滴滴用车服务的客户？

郭起超：选择滴滴商旅业务的客户中，80%来自过往的用车企业客户。在滴滴企业版服务的这些企业客户里，超过一半没有接受过TMC服务，一定程度上也说明滴滴在帮助行业开拓市场和培育新客户。另外，在我们服务的中大型客户中，有60%以上没有与航司和酒店建立过链接或签约过协议，所以滴滴也在为上游航司和酒店集团输送他们之前未曾接触过的企业客户。

李超：未来在拓展市场时会关注或重点服务哪些类型的企业客户，如何收费？

郭起超：其实我们服务的客户范围非常广，不会突出一种特别的类型，也不会给我们服务的客户设限。不论企业规模和类型，只要它的需求我们能够满足，我们都会提供一站式的解决方案。

滴滴一直在小交通领域里面从事TMC服务。因此服务模式都是一样的，都是基于我们向客户提供的用户价值，向客户收取服务费。

李超：滴滴企业版在2021年全面进入商旅业务后，目前团队有多大，对未来发展有哪些期待？

郭起超：目前业务还在起步阶段，我们的人员数量和业务体量是相匹配的。不过，滴滴商旅可以依托企业版的直销体系和成熟的外部渠道伙伴合作体系，进行良性地运作。我们对未来的期待源自满足客户价值，一方面我们有一个开放包容的心态，可以跟行业上游的供应链单位进行紧密合作，我们愿意把客户输送给上游的资源合作伙伴。另一方面，我们也希望跟生态合作伙伴一起，结合自己的优势，共同向客户提供更加丰厚的服务价值。此外，我们会用心打造服务体验，为客户提供更好的产品。

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相比竞争，更重合作

李超：很多TMC接入了滴滴用车的服务，你们全面提供商旅服务后，会影响你们和TMC的合作吗？

郭起超：行业都是非常开放的，各家企业在这个复杂、多元、百花齐放的市场环境中开展业务。每个人都有自己的特点与优势，共同进步也有助于行业的良好发展。

李超：滴滴企业版是否提供海外用车服务？

郭起超：暂时还没有，但是已经收到客户的需求，也会加紧做对接。现阶段我们面向的还是具备国内的差旅需求非常明确的这些客户在提供我们一站式的解决方案。海外市场我们已经具备了帮助客户去预计的能力，比如中国的海外酒店、国际机票预订需求，这些目前也是覆盖的。

李超：在非标的MICE领域是否会考虑提供用车服务？

郭起超：有。滴滴本身除了网约车以外，还有包车、出租车，满足客户各种各样的使用场景。

观众：垫资是商旅服务的一大挑战。滴滴全面进入商旅之后，面对企业客户的资金需求，你们打算如何解决？ 

郭起超：滴滴目前使用自有资金开展商旅业务和用车业务，但对外界的资金解决方案持开放态度。公司已与UATP和银行展开接洽，未来将提供多样化的资金解决方案，以满足客户多样化的需求。

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