口碑两极，东航的“前程万里”搞砸了？

【环球旅讯】4月6日，东航上架了一款新产品“前程万里”；而在4月1日，东航才官宣了下架“随心飞”产品。

据悉，“前程万里”可通过东航官方渠道进行购买，使用人须开通“东航钱包”账户。“前程万里”单件产品也因提前预订时间长度的不同，价格从4666-11666元不等。（兑换机票后，消费者仍需支付旅行税费即基建燃油费）

产品最核心的玩法，是东航将一万公里固定里程进行预售，旅客最多可购买10套叠加里程或使用期限使用，叠加里程的使用期限最晚为2023年12月31日。正常里程对应兑换的是经济舱机票，超级经济舱按航线的固定兑换里程数的1.5倍扣除，公务舱则是2倍，豪华公务舱、头等舱机票的兑换则是按里程数的4倍计算。

该产品适用于包括东航、上航实际承运的国内航班（不包含港澳台，国际、地区航班开放范围视疫情防控形势另行公告）。

“前程万里”还细化了退票规则，据所购的价位档次，旅客退票有着不同的优惠，D00和D03的“前程万里”，消费者可在航前3日内无偿退票。退票时间若超出时限，则根据取消时间点，可选择扣除相对应的里程作为手续费。

自2020年6月东航“随心飞”推出后至今，“随心飞”的变种模式不断增多。随着国内民航的稳步复苏，航司利用“随心飞”进行营销的热度也在下降。东航此番推出“前程万里”，又成为国内第一个吃“螃蟹”的人，但这只新“螃蟹”会像“随心飞”那样美味吗？

收益管控，东航新产品又破圈了

“螃蟹”是否美味暂且不说，但借由创新产品，东航再度在民航圈和羊毛党里引发了一波关注和讨论。东航官方微信公众号发布产品推文后，阅读量迅速达到10万+，“前程万里”成为继“随心飞”后东航又一破圈产品。

从产品维度对比二者，“随心飞”是一个买断的“套票”，且并不设定飞行次数的上限。以东航周末随心飞为例，定价在3000元上下的套票产品，后续仅需支付税费（基建燃油费），即可在特定的时间段内任意飞行。

过往随心飞的本质是在用户低频率出行的时候，依托大幅度的优惠去刺激旅客出行，提升航班的上座率。最初的周末随心飞一经发售，便火速售出10万套，后续的早晚随心飞、西域随心飞、湾区随心飞并未完全复制周末随心飞的火热，但也在消费端反应热烈。

凭借随心飞产品，小部分“勤劳”的用户享受到了“飞行自由”，出行频次远高于正常值，在某在线社区上有用户发帖称已利用东航随心飞完成100次飞行。这或许也远超航司的预期，同时伴随着国内民航的复苏，航班上座率有序恢复，部分航司被曝出削减随心飞可兑换机票数量，引发了用户的不满与投诉。

相对于“随心飞”产品设计的兑换门槛低，“前程万里”的产品设计基本上是从航司收益角度出发。“前程万里”更像是游戏里的商城，用户充值后获得“代币”（里程）用于抵扣消费。

观察东航平台上的航班的起始点和终点，里程数是固定的，此番价格或也是通过精心设计，保证“前程万里”产品的主动权掌握在东航的手中。

民航从业者杨鲤（化名）也认为：“产品的核心在于双向的自身收益管理，航司给提前锁定时间自由的客人额外的优惠；东航的里程是静态的，里程扣减的模式确保了购买套票的用户不需要担心机票涨价，且有别于随心飞，前程万里可积累里程积分，航司则提前锁定收入和舱位水平，从而实现双向共赢。”

收益管理在航空业早有应用，如今东航仿造酒店包房预售的做法，酒店针对的是代理商，“前程万里”大抵上是针对特定的细分人群，补充航司在特定人群中的竞争力。

该产品共分为“D30、D14、D07、D03、D00”五档，后面跟随着的数字为提前兑换机票的天数，以D30为例，即4666元的“前程万里”即不得晚于30日前订票。

民航资源网在报道中指出，这是民航等很多经济领域里“时间价值”的呈现。提前量越多，对航司未来的客座率的保障越有贡献，使得航司在临近起飞前的逐渐缩短的窗口期内，针对剩余座位的短期定价策略（主要是向高票价方向）约为精确和可靠，能帮助航司在总收益上获得最佳效果。

值得一提的是，东航在去年就已申请了“前程万里”的品牌商标，但尚未获批。

东航不亏、旅客不赚，“前程万里”卖个寂寞？

“前程万里”看似解决了“随心飞”系列大部分局限性的问题，但实际给予用户的优惠力度却远不如“随心飞”，即便是用“前程万里”抢节假日热门航线机票也绕不开概率问题。这个产品“该到底卖给谁”成为部分业内人士头上的问号。

普通旅客若购买第一档D30的“前程万里”，提前一个月购票的不稳定因素极多，包括天气、出行行程变化。环球旅讯致电东航客服，客服表示如因为不可抗力因素导致航班取消、延误，可依照相关规定全额退里程，或进行一次无偿改签。

而不少企业用户与差旅管理公司有着合作，有商旅资深人士给环球旅讯算了这么一笔账：商旅公司普遍会提前7 - 14天预订机票，平均0.75元/公里，该产品按同档次D14、D07则是 0.56-0.76元/公里，并不算优惠。而在相差无几的机票价格外，差旅管理公司还提供后续费控等衍生服务，而“前程万里”对于商旅客户的优惠仅是提供商旅发票。

从实际兑换角度上看，以热门的北京飞上海、广州飞北京的机票为例，北京首都机场到上海虹桥机场航班需要里程是1088公里，而广州白云机场到北京首都机场航班的航线里程是1907公里，一万公里里程也大抵仅能兑换9次以及5次，若剩余的里程不足以兑换机票，旅客可通过用现金补足差价进行兑换机票。

不过，据当下机票价格，即便消费者费尽心力计算里程、单价，也难以获得大额优惠，甚至还存在机票价格的优惠程度不如旅客及时预订的情况，消费者只能“赌”未来的机票价格会大幅度上涨。

左为广州至北京，右为北京至上海

细究产品本身，也存在允许旅客薅羊毛的角度，民航从业者天生子（化名）指出：“除了节假日的航班外，费率很高的短里程航线是产品的漏洞，这类航司性价比低，一般平均每公里费率两块或者更高，前程万里对于此类航线较为划算。”

但值得一提的是，公众号“拉上窗帘”发文表示，300公里旅客也可飞30次，但同里程的高铁票大概仅需200元，短里程的航班凤毛麟角，需求量也并不高。出行市场也一直有一句话在流传：“短距离的出行看高铁，长距离才是航司的根据地。”

价格方面难以带来优势，“前程万里”的优势点仅在退票规则上，一定期限的免费退票给旅客带来便利性。民航相关人士郑泰（化名）指出：“在控制航司成本的情况，该产品分档次面向多方位受众，高价格的产品，对应商旅人士，他们行程变化大，经常改签，且属于对价格不敏感用户。低价格的产品，虽然有提前30天预订的限制，但适用于有固定旅行计划的个人旅行者，提前30天订票，在退票上也相对灵活性。”

总而言之，“前程万里”的推出难以成为继“随心飞”之后的下一个爆款产品，但也形成了一波营销破圈。此外，敢于打破传统，大胆尝试，在市场进行产品革新也证明了东航的产品力。而当产品本身开始注重收益管理，也意味航司的产品创新开始往可持续化方向发展，航旅市场也逐步走向正常。