定制旅游公司如何跑赢互联网流量后市场？

【环球旅讯】（特约评论员 贾建强）从奇虎360到酷讯，再到笔者自己创办6人游，从一个纯互联网公司到一个重度垂直行业，始终都把“产品经理”作为自己最重要的角色。很多朋友也希望能从产品经理角度看看“纯互联网”和“互联网+”究竟有什么区别。

从流量前市场到流量后市场

所谓流量前市场就是目前传统互联网最主流的商业模式，无论是新闻门户、搜索引擎、聊天工具、安全软件，互联网最早的模式就是工具，通过工具赢得用户，然后借助合适的分发机制，把用户的眼球或者消费行为卖给企业，通过曝光量、点击量等交叉形式获取广告收入。

流量后市场就是指通过向3BAT购买精准用户，引导进行消费赚取利润，通过消费利润和购买流量成本之间的差额获取收入。

所以流量前市场挣的是企业的钱，流量后市场挣的是消费者的钱。

如何跑赢流量后市场

对于一个流量后市场的服务，靠感觉，靠用户是否需要它，靠真的带来了体验的提升，是不行的。我们首先要确认它能否称为一个赚钱的生意。从产品比较理性角度我们可以做一个这样的公式。

假设一个潜在消费用户的获取成本是20元，转化为购买的概率是5%，二次复购率为30%（暂时忽略多次复购）。那么一次消费的利润必须是：

20元／5％／（1＋30％）＝307.7元

所以对于利润率比较恒定的服务类型，要想跑赢流量后市场，要不就要降低获用户成本，要不提高购买转化率和复购率。如果你的获客成本很高，转化率和复购率很低，势必要求有更多的毛利来支撑，一旦毛利率提升了，客人是否还会埋单呢？

度假旅游消费的OTA，为何全部亏损

2015年，以度假旅游消费为主要方向的OTA全线大额亏损，而且亏损额度几乎超过全年的产品毛利。

在机票、酒店、门票等标准化产品部分，线上交易的便利性提升了用户体验，服务效率也大大提升，所以传统的机票销售点被快速替代了。但对于非标准化的度假旅游消费，却存在更多的复杂性。

从转化率看，度假旅游消费并非刚性需求，它不象差旅，确定了要去上海出差就一定会预定，只是从哪个平台订的差别。旅游消费从旅游意愿的产生到最后的购买变数非常大，可能因为价格、因为线路、因为出行人数、因为假期造成最后订单取消，从而导致从获得潜在用户到最终消费转化率非常低，而且因为度假产品的复杂和非标性，还要付出较高的客服成本。

从复购角度看，旅游消费属于行中消费，目前度假旅游的OTA，售卖的并非自己生产的产品，只是在预定过程中优化了体验，消费过程的体验是由合作旅行社提供的，所以无法保证体验和购买过程中承诺的一致性，导致复购率低。

 选定“定制旅游”，70%复购跑赢获客成本

 在一片红海的在线旅游领域，定制旅游的创业公司如何从0起步，并且生存下来呢？

1）有产品毛利是前提

或许很多人会说，有产品毛利不是理所应当的吗，其实很多早期在线旅游的项目几乎没有毛利或者微利经营，以及通过补贴获得收入流水，再加上潜在的库存风险，增长越快往往亏损越多。

但定制旅游不同，毛利来自于服务的价值，而且服务的价值并没有太多比价的空间，所以能够形成一个稳定的商业利润空间。

2）体验为王，用复购提升获客能力

笔者所创办的定制旅游公司，2014年消费的用户70%都在2015年发生了重复消费。这就大大提高了购买用户的可用成本。而这个复购率的前提是因为我们提供的是消费者咨询、购买、行中体验等全程保障服务。这和OTA是有本质区别的，所以我们一直定位自己是OTS（在线旅游服务商）。

3）重服务换取价值

很多在线旅游公司会嫌弃这种服务模式重，对服务人员的专业能力和服务意识要求高；但是，因为重所以用户才会为服务埋单，要做的就是如何把重服务流程和标准化，提升服务效率。