酒店要如何夺回与OTA博弈的话语权？

【环球旅讯】（特约评论员 周智勇）互联网飞速发展的二十一世纪，国内最大的OTA携程抓住迅速扩张的时代机遇，从上世纪九十年代末派发卡片打地面战开始，在短短十余年的时间就一统江湖，吞并了昔日强劲的对手去哪儿、艺龙，入股同程网、途牛网等等，一举成长为中国在线旅游的巨无霸寡头。与之相反的是，在这漫长的十余年时间里，国内酒店业却完全忽略了网络营销的建设和投入，在网络营销方面鲜有建树，除了外资品牌酒店凭借强势的品牌效应，尚能保持OTA价格与主要直接渠道一致外，绝大部分国内酒店尤其是单体酒店错铸今日被OTA垄断网络营销的局面，在价格定制几乎完全丧失了话语权，苦不堪言。

痛定思痛，如果酒店业再不设法改变这种被动局面，最终不得不将沦落为OTA供应链上的流水工人而已，仅能赚取微薄的基本利润而无法获得中国旅游经济发展的红利。因此，广大酒店从业者亟待转变思维，实施各种举措来改变现状。

塑造品牌意识

多年来酒店业习惯用星级来替代品牌，单一的星级标准模糊了品牌的个性、文化和内涵。无论是酒店集团还是单体酒店，品牌意识急需提上经营的高度。通过策划宣传、提升品质、个性追求、文化塑造来彰显品牌的内涵。强势品牌往往具有强烈的品牌文化和极高的辨识度，成为消费者的消费首选。单体酒店只有在具备品牌效应之后，才能具有与OTA和消费者较强的议价能力。

差异化竞争策略

除去少数的主题酒店和精品酒店，中国酒店业产品同质化竞争严重，缺乏特色，千篇一律，客人一觉醒来看室内陈设真是难以识别自己身处哪个城市哪家酒店，装修服务趋同化为价格战埋下了伏笔，再加上市场供过于求，自然陷入价格竞争的红海而被OTA挟制。

因此，酒店必须不忘初心，重新思考企业自身的出发点和资源优势，能为客户带来哪些独特的体验和增值服务，无论是硬件装修还是软实力（企业文化、品牌文化、服务特色、产品品质等等）都可以大做文章，突出自身的特色和优势，通过独特的文化体验来提宾客的满意度，从而提升与OTA的博弈话语权。

强化直销渠道

OTA坚持强调酒店提供的优惠价必须低于酒店直销渠道（主要是WALK-IN客人，也要求官网、会员等）客源，这也是酒店的痛点之一，单体酒店从合作伊始就陷于被动，行业内戏称“不合作等死，合作是找死”。那么，就需要重新衡量自身的价格体系，尤其是如何固守协议客户、会员、团队、会议等等其他传统客源不因为OTA的低价（还有大量的返现）而流失，这部分客源可以说是酒店经营的核心，在设计价格体系时必须充分考虑OTA的干扰因素，努力设法增加这些客源的忠诚度。

增加顾客的黏性

酒店一招打遍天下的时代已经一去不复返。消费者面临纷繁的信息、多样的渠道和买房市场的选择，同为多家集团的会员比比皆是，低端酒店的客户以价格作为主要的选择依据，忠诚度大大降低。酒店业不能再满足于签约多少家合约客户、发展了多少会员，而必须吸引更多的客户，设法增加客户的黏性，使其爱上酒店的品牌，变普通客户为粉丝、铁粉和死忠粉。

拓展自媒体营销

在网络营销时代，酒店业尤其是缺乏集团资源支撑的众多单体酒店单打独斗，欠缺网络营销工程的冲动和实力，造成被动挨打的局面。幸喜科技的发展为酒店业打开了另一扇门，除了原有的官网外，微博、微信、APP等众多自媒体纷纷闪亮登场，成为网络营销的新主角。然而能够充分运用产生实效的酒店乏善可陈。

微博可以作为酒店对外宣传的主战场，在对外宣传、交流互动、传播迅速方面有着天然的优势，能够迅速聚集大批粉丝，信息传递及时有效；微信能够作为酒店服务、促销主要平台，甚至能随着移动终端的兴起而超越官网，实现产品预定、在线支付、优先选择、增值服务、售后服务的多项功能，与客户保持及时充分的互动，增加客户的黏性，事实上大量案例表明，微信能够另辟蹊径，有效协助酒店开展网络营销活动；APP投资和运营费用较高，更加适合酒店集团或管理公司采用。

利用行业规模优势

近期各大航空公司针对乱象丛生的某家在线旅游平台频频发招，从去年下文警示，到日前的进行封杀，暂停合作关系，合作撕裂大戏一步步上演，也为其他任意胡来的OTA敲了敲警钟。

酒店行业即使缺乏类似于大型航空公司的实力和魄力，也应联合起来，由行业协会、酒店集团出面牵头与之协调谈判，并积极争取社会舆论的支持，力求价格一致性的落地实施，有助于酒店业的良性健康发展。截至2015年第一季度，我国星级酒店已达13217家，还不包含大量未评星级的同等档次的各类住宿业态的企业（饭店、宾馆、培训中心、度假村、公寓式酒店、房车营地等等），这是我国旅游业的重要支柱，不应沦为仅仅是在线旅游的供应商。